Außendienst organisierenZiele und Aufgaben für den Außendienst

Wenn die Arbeit im Außendienst besser organisiert werden soll, muss geklärt sein, was die Außendienst-Mitarbeiter leisten sollen. Welche Ziele sind wichtig? Welche Aufgaben sollen die Außendienstmitarbeiter übernehmen? Wie funktioniert die Zusammenarbeit mit dem Innendienst? Klären Sie zunächst die Erfolgsfaktoren für Ihren Außendienst.

Der Außendienstmitarbeiter versorgt das Unternehmen mit Aufträgen. Er trägt also ganz entscheidend Verantwortung dafür, dass ein Unternehmen Umsatz erzielt. Manche Unternehmen bauen ausschließlich auf den Außendienstmitarbeiter als Vertriebsform. Andere setzen einen Mix aus mehreren Vertriebskanälen ein (Innendienst, Internet, Handel).

Umsatz machen, Gewinn erzielen, Kundenwert steigern

Zunächst müssen die Ziele geklärt werden, die ein Unternehmen mit seinem Außendienst verfolgt. Erst dann lässt sich ableiten, welche Organisationsform der Außendienst annehmen kann und welche Aufgaben ihm übertragen werden sollten – auch im Zusammenspiel mit anderen Vertriebskanälen, die das Unternehmen ebenfalls mit Aufträgen versorgen und Umsatz erbringen können.

Mögliche Ziele leiten sich aus den übergeordneten Unternehmenszielen ab. Maßgeblich ist meistens: Das Unternehmen will seinen Umsatz sichern oder erhöhen und dabei einen möglichst hohen Gewinn erzielen – und das langfristig. Dann können folgende Ziele für den Vertrieb und den Außendienst eine wichtige Rolle spielen:

  • neue Kunden identifizieren, kontaktieren und den Verkaufsprozess einleiten
  • bestehende Kunden pflegen, sodass diese mehrfach kaufen, weitere Produkte kaufen (Cross-Selling oder Up-Selling) und der Umsatz mit einem einzelnen Kunden steigt
  • die Rentabilität des Kunden steigern und den Kundenwert erhöhen
  • aus Kunden Stammkunden und Empfehler machen
  • verlorene Kunden zurückgewinnen
  • wichtige Informationen vom Kunden bekommen über Leistungsanforderungen, Markt, Trends und Wettbewerber
  • Kundenzufriedenheit und Kundenbindung steigern

Weitere Kapitel zum Thema