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In dieser Excel-Vorlage können Sie Kriterien zur Beschreibung der Marktattraktivität festhalten und bewerten. Sie zeigen auf, wie attraktiv ein Key Account für Ihr Unternehmen ist und welche Marktentwicklungen und Einflussfaktoren dabei wichtig sind. Die Kriterien für die Marktattraktivität des Kunden in dieser Checkliste sind: Marktvolumen, Marktwachstum, Marktanteile, Risiken, Preisniveau, Gewinnmargen, Substitutionsgefährdung, Modetrends, öffentliche Investitionen, Subventionen und Förderprogramme sowie Wettbewerbsintensität.

Mit dieser Excel-Tabelle erfassen Sie die Kundenanforderungen sowie Ihren Erfüllungsgrad der jeweiligen Kundenanforderungen. Mit dieser Übersicht analysieren und bewerten Sie dann, wie zufrieden Ihre Kunden bezüglich dieser Anforderungen mit Ihrem Unternehmen sind.

Die Gesellschafter des Kunden können bei der Auswahl wichtiger strategischer Lieferanten einen großen Einfluss ausüben. Der Key-Account-Manager sollte deshalb wissen, wer Gesellschafter ist, welche Ziele diese Institutionen verfolgen und wie ihre Einstellung zum Lieferanten ist. In dieser Excel-Vorlage kann er dies für alle Gesellschafter des Key-Account-Kunden bewerten und festhalten.

In dieser Excel-Vorlage halten Sie fest, welche Rahmenbedingungen und Einkaufsstrategien für einen ausgewählten Key-Account-Kunden bei der Beschaffung besonders wichtig sind und wie sich diese Anforderungen im Zeitverlauf (5 Jahre) verändern oder verändert haben. Beispiele für Rahmenbedingungen und Einkaufsstrategie können sein: Rahmenvertrag, Lieferantenbewertung, zentrale vs. dezentrale Beschaffung etc.

In dieser Excel-Vorlage erstellen Sie eine Übersicht über bis zu 15 Key-Account-Kunden und deren Einkaufsstrategie und Anforderungen an Lieferanten. Sie halten in der Matrix fest, welcher Kunde welche Anforderungen hat. Dabei können Sie bis zu 10 Strategien und Kriterien vergleichen. Beispiele können sein: Rahmenvertrag, Lieferantenbewertung oder zentrale vs. dezentrale Beschaffung.

In dieser Excel-Vorlage können Sie für alle Personen im Buying-Center des Key-Account-Kunden festhalten, welche Funktion, welche Hobbys, welche Einstellung, welchen Einfluss auf die Kaufentscheidung die jeweilige Person hat und welche Kontaktintensität besteht. Sie beschreiben und bewerten den jeweiligen Einfluss der Person im Hinblick auf die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen. In dieser Vorlage können Sie bis zu sieben Personen und jeweils bis zu vier Merkmale beschreiben und bewerten.

Tochterunternehmen und Beteiligungen des Key-Account-Kunden sind für den Lieferanten oft ein erhebliches Verkaufspotenzial. Allerdings kann es dort auch Vorbehalte geben. Deshalb sollte die Geschäftsbeziehung zu den Beteiligungen des Key-Account-Kunden und zu seinen Tochterunternehmen beobachtet und gepflegt werden. Mit dieser Excel-Vorlage behalten Sie dafür die Übersicht und bewerten dabei anhand einer Punktbewertung die bisherige Zusammenarbeit. Dabei können Sie bis zu sieben Unternehmen und jeweils bis zu vier Ziele und Produkte betrachten.

In dieser Excel-Vorlage stellen Sie alle Aufgaben zusammen, die mit der Einführung des Key-Account-Managements verbunden sind. Die Vorlage ist damit ein Projektplan für die Einführung mit acht Schlüsselfragen, die mit der Einführung geklärt werden müssen. Sie legen für jede Schlüsselfrage bis zu zehn einzelne Maßnahmen fest und bewerten anhand einer Status-Meldung, wie weit Sie jeweils mit der Umsetzung sind.

Mit dieser Excel-Vorlage bewerten Sie die Kandidaten für das Key-Account-Management bezüglich notwendiger Kompetenzen und anhand von weiteren Merkmalen, die Sie selbst definieren. Sie gewinnen einen Überblick über die möglichen guten Key-Account-Manager. Sie können bis zu fünf Kandidaten anhand von bis zu 15 Kriterien vergleichen. Die Wichtigkeit eines Kriteriums können Sie durch ein Gewicht festlegen. Mit der Vorlage berechnen Sie für jeden Kandidaten daraus einen Punktwert. Und Sie erkennen den besten Kandidaten.

Mit dieser Excel-Vorlage erstellen Sie ein Portfolio-Diagramm, das sichtbar macht, welches Potenzial ein Key-Account-Kunde hat und in welchem Maße er es bereits ausschöpft. So ordnen Sie Ihre Kunden in vier Gruppen mit unterschiedlicher strategischer Bedeutung für Ihr Unternehmen. Das Key-Account-Portfolio gibt auf einfache Art und Weise einen Überblick über komplexe Sachverhalte. Sie helfen bei Bewertungen und bei der Entscheidungsfindung. Mit dieser Excel-Vorlage können Sie bis zu 16 Kunden im Portfolio-Diagramm verorten und bewerten.

In dieser Excel-Tabelle erhält jeder Kunde einen gewichteten Kundenwert. Der Kundenwert ergibt sich aus der Bewertung unterschiedlicher Kriterien, die für Ihr Key-Account-Management wichtig sind. Die Bewertung zeigt, wo Handlungsschwerpunkte für das Key-Account-Management sein könnten und wohin Sie die Kunden entwickeln sollten.

Mit der Excel-Vorlage bewerten Sie für die Phasen der Kundenbearbeitung und des Key-Account-Managements, wie gut die Prozesse der jeweiligen Phase (bereits) funktionieren. Die Bewertung erfolgt qualitativ anhand der dreistufigen Skala: gut, geht so, schlecht. Mit dieser Vorlage können Sie bis zu 12 Key-Account-Kunden und die jeweiligen Prozesse bewerten. Mit dieser Vorlage haben Sie immer einen anschaulichen Überblick, welche Reife und welchen Status Ihr Key Account bereits hat und wo noch Schwachstellen bestehen, die der Key-Account-Manager bearbeiten muss.

Mit dieser Excel-Vorlage bewerten Sie, inwiefern die Voraussetzungen für das Key-Account-Management in Ihrem Unternehmen erfüllt sind. Sie zeigen das Ergebnis in einem Diagramm als Punktwert. In dieser Vorlage werden die Voraussetzungen in Bezug auf das Selbstverständnis des Unternehmens, der Ziele und Strategien betrachtet.

Mit dieser Excel-Vorlage legen Sie die wichtigen Erfolgsfaktoren und Kompetenzen fest, die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Key-Account-Management brauchen. Sie bewerten, inwieweit diese Kompetenzen bei der jeweiligen Person oder im Unternehmen insgesamt vorliegen und wo es Defizite gibt. Die Bewertung erfolgt anhand einer Punktevergabe und einer Gewichtung. In einem Diagramm werden die Ergebnisse anschaulich aufbereitet.

Mit dieser Excel-Vorlage machen Sie einen ersten Check, inwiefern die organisatorischen Voraussetzungen für das Key-Account-Management in Ihrem Unternehmen gegeben sind. Sie bewerten, inwiefern diese in Ihrem Unternehmen bereits erfüllt sind. Das Ergebnis wird in einem Diagramm anschaulich dargestellt.

Mit der Excel-Vorlage ermitteln Sie für einen einzelnen Key-Account-Kunden die Kundenrentabilität. Sie ermitteln für einzelne Produkte den Umsatz und sämtliche Kosten, die der Kunde verursacht. Daraus ergeben sich Kundendeckungsbeitrag und Kundenrentabilität, die in dieser Vorlage nach Produktgruppen differenziert sind. Sie können bis zu sieben Produktgruppen analysieren. Außerdem können Sie die erzielten Ist-Werte mit Ihren geplanten Werten vergleichen und erkennen Abweichungen.

Mit dieser Vorlage stellen Sie mögliche Themen zusammen, die die Mitglieder eines Buying-Centers (Einkaufsgremiums) Ihres Kunden besonders interessieren. Sie können überlegen, welche Argumente diese entsprechend überzeugen können. Halten Sie in der Vorlage fest, was einzelne Personen, Mitarbeitende Ihres Kunden von Ihrem Unternehmen erwarten.

Diese Vorlage enthält Themen und Aspekte, die Sie in Ihrer Jahresbesprechung mit dem Key-Account-Kunden vorstellen und diskutieren. Halten Sie zu den genannten Punkten fest, was die Zusammenarbeit im kommenden Jahr mit Ihrem Kunden auszeichnet. Erläutern Sie in der Vorlage für den Kunden, was die Zusammenarbeit umfassen kann. Mit den entsprechenden ergänzenden Informationen ist die Vorlage die Übersicht in Ihrer Kundenmappe, die Sie dem Kunden überreichen.

Erstellen Sie einen Plan für das Jahresgespräch mit Ihren Key-Account-Kunden. Halten Sie in dieser Vorlage fest, was Sie im Einzelnen mit diesen Kunden besprechen wollen. Orientieren Sie sich dabei an den genannten Punkten und führen Sie aus, was genau Sie jeweils planen und ansprechen wollen, wenn Sie mit Ihren Kunden das Jahresgespräch führen.

Mit dieser Vorlage stellen Sie alle bestehenden Maßnahmen zusammen, die für Sie zur Kundenpflege und zur Kundenorientierung gehören. Der Katalog an möglichen Maßnahmen aus dieser Vorlage kann Grundlage sein, um Aktivitäten zum Key-Account-Management zu planen und umzusetzen. Halten Sie in der Vorlage fest, was genau Sie durchführen wollen zur Kundenpflege.