ABC-AnalyseMaßnahmen aus den Ergebnissen der ABC-Analyse ableiten

Wie entwickeln Sie mithilfe der ABC-Analyse zielgerichtet Maßnahmen, die zu A-, B- oder C-Kunden optimal passen? Auf welche Weise finden Sie Handlungsoptionen? Und inwiefern unterscheiden sich produkt- und kundenbezogene Maßnahmen? Eine Anleitung mit Tipps, Beispielen und Vorlagen.

Kunden und Produkte unterschiedlich bearbeiten

Sie können die Ergebnisse und Erkenntnisse der ABC-Analyse für Ihre Maßnahmenplanung in Bezug auf das ausgewählte Analyseobjekt (zum Beispiel Kunden, Produkte, Lieferanten, Einkaufteile) nutzen. Mit der ABC-Analyse haben Sie diese Objekte in drei Klassen eingeteilt:

  • A-Objekte: Sie sind: wichtig, kostenintensiv, werthaltig, umsatzstark.
  • B-Objekte: Sie sind: von mittlerer Priorität, durchschnittlichem Wert oder haben mittlere Umsatzstärke.
  • C-Objekte: Sie sind: wenig wichtig, niederwertig oder haben wenig Umsatzstärke.

Für die A-Objekte sollten Sie besondere Maßnahmen planen. Denn hier lohnt es sich, mehr Aufwand oder Ressourcen zu investieren, weil Sie damit mehr Umsatz erzielen (Kunden, Produkte) oder mehr Kosten einsparen können (Einkaufteile, Lieferanten).

Welche Effekte möglich sind, hängt vom Einzelfall ab. Bedenken Sie, dass Sie bei der ABC-Analyse mit Werten aus der Vergangenheit arbeiten. Beachten Sie bei der Maßnahmenplanung auch: Wie sieht es in der Zukunft aus?

Wichtige Aspekte bei der Maßnahmenplanung nach der ABC-Analyse

Folgende Aspekte sollten Sie bei der Ableitung von Erkenntnissen aus der ABC-Analyse und bei der Maßnahmenplanung beachten:

Mehrere Kenngrößen betrachten

Klassifizieren Sie nicht nur nach Umsatz. Wenn Sie mit einem Produkt einen hohen Umsatz, aber keinen Gewinn oder sogar Verlust machen, dann kann dies schwerwiegende Folgen haben. Sie sollten also mehrere Kenngrößen mit der ABC-Analyse betrachten. Neben dem Umsatz kann es sich um Gewinn oder Rendite handeln.

In die Zukunft schauen

Die ABC-Analyse blickt in die Vergangenheit. Prüfen Sie Ihre Ergebnisse, wie Sie sich in der Zukunft entwickeln werden. Wird das Produkt mit den höchsten Anteilen wegbrechen? Ist ein Kunde heute noch C-Kunde, aber bald schon ein A-Kunde und Stammkunde?

Potenziale berücksichtigen

Jedes Produkt, das Sie neu in den Markt bringen, wird zunächst nur einen geringen Umsatzanteil haben. In welcher Phase seines Lebenszyklus befindet sich das Produkt?