VergütungssystemVorteile der variablen Vergütung im Vertrieb

Ein modernes, variables Vergütungssystem schafft Wettbewerbsvorteile und verbessert die Marktposition. Wie das gehen kann, zeigt dieser Praxistipp.

Traditionelle Vergütungssysteme konzentrieren sich meist einseitig auf Leistungskriterien wie Umsatz oder Deckungsbeitrag und vernachlässigen wesentliche zusätzliche Aspekte wie Erträge und Kosten oder auch Produkt- und Kundenziele. Meist entfalten sie nicht die nötige Anreizwirkung, da auf die Basisleistung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mehr variable Einkommensanteile entfallen als auf ihre Mehrleistung. Zusatzleistungen lohnen sich also kaum. Hinzu kommt, dass variable Einkommensanteile oft zu niedrig sind, um motivierend zu sein. Oder sie sind zu hoch, und damit aus arbeitsrechtlicher Sicht unzulässig.

Die leistungsorientierte Vergütung vergütet oft Zufallstreffer

Darüber hinaus konzentriert sich die klassische leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb meist nur auf den Außendienst, eventuell noch den Innendienst, während eine moderne Vergütung im Verkauf viele Mitarbeiterbereiche, wie etwa Produktmanagement, Call-Center, Service, Einkauf oder auch Logistik integriert. Traditionelle Vergütungssysteme weisen meist keine Teamorientierung auf, denn vergütet wird ausschließlich die Leistung Einzelner. Vernetzungen finden nicht statt.

Das Problem dabei: Oft werden Zufallstreffer vergütet anstatt die eigentliche Mitarbeiterleistung. Große Gebietspotenziale, Großkunden oder Großaufträge führen nicht selten zu ungewollten – und ungerechten – Einkommensexplosionen. Darüber hinaus lassen sich herkömmliche Vergütungssysteme meist nicht auf neue Aufgaben im Vertrieb beziehungsweise neue Markterfordernisse einstellen, ohne Verträge ändern zu müssen. Sie sind damit unflexibel.

Heutzutage werden hauptsächlich noch Provisionen vergütet. Besser wäre jedoch die Vergütung von Zielprämien, die sich auf den „Dunstkreis der guten Leistung“ konzentrieren. Welche Erwartungen dürfen an ein modernes Vergütungssystem im Vertrieb also gerichtet werden?

Leichteres und besseres Erreichen der Unternehmens- und Vertriebsziele

Moderne Vergütungssysteme binden die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sowie Teams differenziert in Ziele ein, etwa in kurzfristige wie Umsatz und Deckungsbeitrag, aber auch in langfristige wie die Forcierung strategisch wichtiger Kunden und Produkte. Selbststeuerung und Eigenverantwortung der Mitarbeiter werden verbessert, ebenso deren Entscheidungskompetenz.

Hohes Engagement für mehr und bessere Leistung

Ein gut konzipiertes variables Vergütungsmodell arbeitet mit steil ansteigenden Vergütungskurven. Dies bedeutet: Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter können bei sehr guter Leistung ihr Einkommen kurzfristig um bis zu 30 Prozent steigern. Diese Einkommenssteigerung wird aber nicht als Dauereinkommen garantiert, da im nächsten Jahr neue Leistungsziele gesetzt werden.

Renditesituation verbessert sich

Unternehmen, die ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zielorientiert führen und vergüten, erwirtschaften nachweislich bessere Ergebnisse. Die Ursachen hierfür:

  • Klare Zieldefinitionen
  • Besseren Führung und Steuerung von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern
  • Größere Anreize für Top-Leistungen
  • Höhere Identifikation der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit den Vertriebszielen
  • Bessere Fokussierung auf Ertrags- und Kostenelemente
  • Berücksichtung strategischer Leistungskomponenten

Erfahrungsgemäß rechnet sich die Umstellung auf ein variables Vergütungssystem bereits nach wenigen Monaten.

Teamorientierung wird durch das Vergütungskonzept gefestigt

Durch die Einbindung mehrerer Bereiche in das Vergütungssystem (zum Beispiel Innendienst, Service, Produktmanagement oder Entwicklung) ziehen viele Vertriebsmitarbeiter an einem Strang. So stehen Unternehmensinteressen vor Abteilungsinteressen und eine zielkonforme Zusammenarbeit wird gefördert.

Schnelle und flexible Anpassung an Marktveränderungen

Gut konzipierte variable Vergütungsmodelle sind so gestaltet, dass einerseits verlässliche Verträge mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sowie dem Betriebsrat abgeschlossen werden können. Andererseits kann das Vergütungssystem inhaltlich jederzeit an aktuelle Aufgaben und Zielsetzungen angepasst werden. So wird sichergestellt, dass jeweils aktuelle Interessen des Unternehmens vergütet werden und nicht solche, die in der Vergangenheit aktuell waren.

Verbesserung beim Bewältigen von Krisensituationen

Wenn möglichst viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in variable Vergütungssysteme eingebunden werden, erhöht sich die Kostenflexibilität im Unternehmen. Dies bedeutet einen spürbaren Rückgang der Personalkosten in Krisenzeiten und damit eine bessere Konditionierung des Unternehmens. In prosperierenden Phasen können und dürfen Personalkosten ansteigen und sind dann gut zu tragen.

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