Key-Account-ManagementEntscheidungsvorlage erstellen zur Einführung des Key-Account-Managements

Key-Account-Management einführen: Voraussetzungen prüfen

Das Key-Account-Management ist in den Unternehmen eine eigenständige, organisatorische Einheit. Sie kann neben Marketing und Vertrieb als dritte Säule dabei helfen, Kunden zu pflegen, zu entwickeln und zu binden.

Ob es sich lohnt, mit dem Key-Account-Management eine solche dritte Säule aufzubauen und mit den notwendigen Ressourcen auszustatten, muss im Einzelfall von jedem Unternehmen geprüft und entschieden werden.

Um diese Entscheidung zu treffen, müssen die folgenden Fragen geklärt werden:

• Welche Kunden haben das Potenzial, Key-Account-Kunde zu sein?
• Was zeichnet diese Kunden aus?
• Wie viele davon gibt es?
• Sind diese Kunden bereit, mit Ihrem Unternehmen als Lieferant intensiv und langfristig zusammenzuarbeiten?
• Welche Anforderungen haben die Kunden?
• Kann Ihr Unternehmen diese Anforderungen erfüllen?
• Wie wird das Key-Account-Management im Unternehmen organisatorisch eingebunden?
• Welche Aufgaben und Kompetenzen soll es haben?
• Werden ausreichend Ressourcen dafür bereitgestellt?
• Sind die bestehenden Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, zum Beispiel im Vertrieb, in der Lage, Aufgaben des Key-Account-Managements zu übernehmen?
• Welche technischen und betriebswirtschaftlichen Kompetenzen benötigen Key-Account-Manager?
• Welche Auswirkungen hat das Key-Account-Management auf den Erfolg des Unternehmens?
• Werden damit die Umsatz- und Gewinnziele erreicht?
• Ist der Aufwand für das Key-Account-Management angemessen?
• Welche Auswirkungen hat es auf die Kunden, die nicht entsprechend intensiv betreut werden?