Key-Account-ManagementKey-Account-Management im Unternehmen einführen

Ziele und Rahmenbedingungen für Key-Account-Management festlegen

Ziele und Rahmenbedingungen stecken ab, welche Erwartungen an das Key-Account-Management gestellt und welche Möglichkeiten ihm eingeräumt werden. Um dies realistisch machen zu können, braucht es eine Bestandsaufnahme.

Folgendes muss dafür geleistet werden:

• Position des Unternehmens und seiner Kunden in ihrem wettbewerblichen Umfeld analysieren
• Ziele, die mit dem Key-Account-Management verfolgt werden, festlegen
• Kennzahlen definieren, die zeigen, ob und wie diese Ziele erreicht werden
• relevante Daten und Informationen für das Key-Account-Management recherchieren
• Budgets und Ressourcen, die für das Key-Account-Management zur Verfügung gestellt werden, bestimmen

Hilfreich ist, wenn mit der Account-Planung auch eine Mission formuliert wird, die das Verhältnis des Unternehmens zu seinen Key-Account-Kunden beschreibt. Diese Mission kann direkt mit diesen Kunden abgestimmt werden und dient dann auf beiden Seiten als Leitbild der Zusammenarbeit.