Preise kalkulierenDynamische Beschaffungspreise – wie Preise kalkuliert werden

Dynamische Beschaffungspreise machen ein Kalkulations-Tool erforderlich. Aber wie kalkuliert man den neuen Preis? Wie werden Selbstkosten und Verkaufspreis in Relation gesetzt? Wie ermitteln Sie Abweichungen und deren Folgen? Antworten auf diese Fragen dienen der Argumentation gegenüber Kunden. Das setzt Kenntnisse über die Gründe für den höheren Verkaufspreis voraus.

So werden Listenpreise kalkuliert

Listenpreise für Produkte werden in vielen Unternehmen auf der Grundlage der Selbstkosten kalkuliert. Daraus werden dann die Preise abgeleitet, die der Vertrieb in Angeboten seinen Kunden nennt. Das gilt insbesondere im B2B-Geschäft. Das klassische Schema zur Kalkulation der Listenpreise lautet demnach „Summiere folgende Kosten:“.

Dazu gehören:

  • Materialeinzelkosten auf der Basis der Einkaufspreise und der Beschaffungskosten
  • Fertigungseinzelkosten als Kosten für die eigene Arbeitsleistung in Fertigung und Montage
  • Gemeinkosten für Material und Fertigung (Kosten, die sich nicht direkt einem einzelnen Produkt zuordnen lassen, sondern mit Gemeinkostenzuschlagssätzen prozentual verteilt werden)
  • Gemeinkosten für Verwaltung und Vertrieb

Dazu kommt noch ein Gewinnzuschlag und ein Zuschlag, den der Vertrieb im Verkaufsprozess für Preisverhandlungen oder Rabatte nutzen kann.

Problem: Dynamische und stark schwankende Einkaufspreise

Aus unterschiedlichen Gründen können einzelne Kosten aus dieser Standardkalkulation in kurzer Zeit stark schwanken. Beispiele dafür sind Kosten für Rohstoffe, Energie oder einzelne Bauteile wie Mikrochips. Aufgrund von Produktionsengpässen, politischen Entwicklungen oder Naturereignissen bricht das Angebot für diese Einkaufsmaterialien ein und die Preise steigen in kürzester Zeit sprunghaft an.

Das wird für ein Unternehmen zum Problem, wenn das in der Zeit der Verkaufsverhandlung passiert:

  • Der Vertrieb kalkuliert sein Produkt auf der Basis der zum Zeitpunkt X geltenden Kosten und internen Preislisten und gibt ein entsprechendes Angebot an den interessierten Kunden ab.
  • Während der Kunde das Angebot prüft, steigen plötzlich die Beschaffungspreise für ein wichtiges Einkaufsmaterial so stark, dass der im Angebot kalkulierte Gewinn deutlich geschmälert wird.
  • Im Extremfall würde das Unternehmen sogar Verlust machen, wenn es das Produkt zum ursprünglich angebotenen Preis verkaufen würde.
  • Noch in der Phase der Angebotsverhandlung muss der Vertrieb begründen, warum er den Angebotspreis erhöhen muss.

Genau dafür braucht er ein zuverlässiges Kalkulations-Tool, das dem Vertrieb zeigt, wie sich die Einkaufspreise und andere Kosten verändert haben und welche Auswirkungen das auf den Produktpreis hat. So kann er dem Kunden erklären, warum und in welcher Höhe sich der Angebotspreis kurzfristig ändert.