KooperationSo entwickeln Unternehmen erfolgreiche Partnerschaften

Kooperationen haben viele Vorteile: Die Investitionen in Wissen und Anlagen sind nicht nur geringer und weniger spezifisch, sondern können auch flexibler in unterschiedlichen Kontexten genutzt werden. Warum aber scheitern viele Kooperationen? Ähnlich wie in Unternehmen, die räumlich über mehrere Standorte verteilt agieren, treffen in Kooperationen unterschiedliche Unternehmens- und vielleicht auch Landeskulturen aufeinander.

Durch die virtuelle Zusammenarbeit ist der physische Standort der einzelnen Teilnehmer zwar von geringer Bedeutung. Für Mitarbeiter kann dies aber zu Orientierungsproblemen führen, weil das gewohnte Zusammengehörigkeitsgefühl fehlt. Selbst bei besten Absichten besteht nicht immer das gleiche Verständnis von den angestrebten Ergebnissen der Zusammenarbeit.

Zudem fehlt unter „gleichen“ Partnern in der Regel eine hierarchische beziehungsweise disziplinarische Handhabe für die Führung der Kooperation. So kann es bei starker Abhängigkeit zwischen den Partnern vorkommen, dass einzelne die Kooperation zu ihrem Vorteil ausnutzen. Gerade diese Konstellation kann aber auch helfen, eingefahrene Denkmuster zu verlassen und neue, kreative und innovative Lösungen zu finden.

Basis jeder Kooperation ist die Transparenz über die gemeinsam verfolgten Ziele. Die wichtigsten Aspekte bei der Identifikation des Kooperationsbedarfs, der Festlegung von Kooperationsinhalten und der Suche nach geeigneten Partnern lassen sich wie folgt zusammenfassen:

Bedarfsermittlung

Ausgangspunkt von Kooperationsüberlegungen können neue Kunden- oder Marktanforderungen sowie daraus resultierende Kompetenzdefizite sein. Alternativ können auch Geschäftsideen, die neue Kompetenzen oder Marktzugänge erfordern, Anlass für die Suche nach Kooperationspartnern sein.

Zieldefinition

Hierbei sollte möglichst klar formuliert werden, welche operativen und strategischen Ziele mit der Partnerschaft erreicht werden sollen. Auch eine erste Chancen-Risikenbewertung wie etwa Kosten- und Potenzialvorteile oder Risiken durch ein Abhängigkeitsverhältnis gehört dazu.

Eigene Kooperationsfähigkeit

Im nächsten Schritt geht es darum zu klären, ob die internen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Kooperation gegeben sind beziehungsweise welche Fähigkeiten vor dem Eingehen einer Kooperation noch entwickelt werden müssen. Dazu gehören neben fachlichen und sozialen Kompetenzen der Mitarbeiter auch organisatorische Fähigkeiten und Erfahrungen des Unternehmens in Bezug auf Beziehungs- und Netzwerkmanagement.

Partnersuche

Ausgangspunkt ist die Erstellung eines fachlichen Partnerprofils auf Basis der in einer Stärken-Schwächen-Analyse identifizierten Lücken. Ferner sollte der Partner auch kulturell zum Suchenden passen. Beispiele: Kooperationserfahrung, Unternehmensgröße, Formalisierungsgrad. Quellen für die Suche nach geeigneten Partnern sind zum Beispiel Branchen- und Wettbewerbsanalysen, Messen oder Kooperationsbörsen.

Wurde ein potenzieller Partner gefunden, sollten die wichtigsten Punkte der Kooperationsbeziehung schriftlich festgehalten werden:

• Explizite Zielvereinbarungen
• Organisationsregelungen zu Aufgabenverteilung und Zielbeiträgen
• Ergebnisregelungen und Verteilung der Gewinne
• Vereinbarungen zur Vertraulichkeit
• Regelungen zur Eskalation beziehungsweise Lösung von Konflikten
• Auflösungsregelungen zur geregelten Beendigung der Partnerschaft

Neben einem expliziten gemeinsamen Verständnis der Ziele, Rollen und Ergebnisbeiträge, sollte auch die Verbindlichkeit der Absprachen sichergestellt werden. Dies stellt die Vertragspartner insbesondere dann vor Herausforderungen, wenn abweichendes Verhalten nur schwer erkennbar ist oder Flexibilität und der Zeit- beziehungsweise Kostenvorteil durch notwendige Kontrollinstrumente verloren geht.

Wenn hierarchische Instrumente wie Kontrolle und Sanktion nicht als Führungsinstrumente taugen, tritt Vertrauen an deren Stelle. Aber was heißt das für die Gestaltung erfolgreicher Wirtschaftsbeziehungen? Was motiviert Menschen – und Unternehmen – potenziellen Partnern einen Vertrauensvorschuss zu gewähren? Wie entwickelt sich Vertrauen in erfolgreichen Partnerschaften? Das sogenannte Kontinuum der Vertrauensmotivation kann helfen, diese Fragen zu beantworten:

Die Spieltheorie zeigt, dass sich erfolgreiche Beziehungen symmetrisch entwickeln beziehungsweise Asymmetrien sich nur kurzfristig halten können. Entscheidend ist, dass Vertrauen im Zeitablauf eine unterschiedliche Qualität hat beziehungsweise bekommt. Auch wird Vertrauen in Geschäftsbeziehungen in der Regel nicht vorbehaltlos geschenkt. Vertrauenswürdigkeit (Reputation) muss in mehreren Phasen erarbeitet werden:

Situationsbasiertes Vertrauen

Zu Beginn einer Kooperation unterstellen sich die Beteiligten wechselseitig Eigeninteresse: Welcher Nutzen beziehungsweise welche Kosten entstehen der Gegenseite, wenn sie den Vertrauensgeber hintergeht? Es wird kein Vertrauensvorschuss gegeben, sondern es liegt in der Regel im beiderseitigen Interesse, sich kooperativ zu verhalten. Die Folge: Eine einseitige Verletzung des Vertrauens führt zu höherem Reputationsverlust als zu Vorteilen.

Eigenschaftsbasiertes Vertrauen

Wiederholte Begegnungen ermöglichen Vertrauensgeber und -nehmer sich besser einzuschätzen. So bildet sich eine subjektive Vertrauenserwartung heraus, wie sich der Partner im Unterschied zu anderen Personen verhalten wird. Diese Einschätzung basiert vor allem auf fachlicher und sozialer Kompetenzerwartung, Integritätserwartung (Grad intrinsischer Motivation) und Benevolenzerwartung (Grad der Hilfsbereitschaft und des Interesses an der Kooperation).

Identifikationsbasiertes Vertrauen

Eine weitergehende Identifikation mit den Werten, Zielen und Bedürfnissen des Partners und gegenseitige Sympathie und Entwicklung einer emotionalen Bindung verändert die Vertrauensgrundlage nochmals. Eine solche Identifikationsgemeinschaft hat klare Vorstellungen darüber, was erwünscht ist und was nicht. Gemeinschaftliches Handeln ist tief verinnerlicht und kann dazu führen, dass die Anliegen des Partners kompromissloser verteidigt werden als die eigenen Interessen. Die Partner fühlen sich gegenseitig verantwortlich.

Damit nicht nur der Vertrauensaufbau gelingt, sondern auch das operative Leben der Kooperationsbeziehung funktioniert, müssen die folgenden technischen und organisatorischen Gestaltungsparameter beachtet werden.

Durch die Arbeit in räumlich verteilten Teams werden an Teammitglieder hohe Anforderungen gestellt. Diese beschränken sich nicht nur auf allgemeine Anforderungen wie Teamfähigkeit, sondern stellen die Projektmitglieder auch vor Herausforderungen wie den Vertrauensaufbau untereinander.

Eine besondere Rolle kommt hierbei den Projektleitern beziehungsweise Geschäftsführern zu, die sich mit der Aufgabe konfrontiert sehen, Projektmitglieder an verschiedenen Standorten zu motivieren und zu führen. Durch regelmäßigen Austausch sollte der Aufbau einer guten, persönlichen Beziehung insbesondere zwischen den Personen gefördert werden, die am intensivsten zusammenarbeiten. Vorrangiges Ziel dieser Bemühung ist die Herstellung eines offenen, konstruktiven Diskussionsklimas.

Insbesondere in Projekten, die über die eigene Landes- und somit häufig auch Kulturgrenze hinausgehen, kann auf das persönliche Kennenlernen von Kollegen nicht verzichtet werden. Dies gilt aber auch für die Unterstützung einer guten Zusammenarbeit zwischen unterschiedlichen Unternehmen oder Standorten innerhalb eines Landes. Eine Anbindung an das Schienen- und Autobahnnetz oder an einen Flughafen ist eine wesentliche Erleichterung für den regelmäßigen persönlichen Austausch.

Aufgrund großer räumlicher Distanz oder terminlicher Engpässe ist es häufig nicht möglich, jedes Treffen der Projektteams persönlich an einem Ort durchzuführen. Deshalb spielen die verschiedenen Kommunikationsmöglichkeiten sowie deren einwandfreie Beherrschung eine maßgebliche Rolle im virtuellen Team. Dazu gehören neben E-Mail und Telefon auch technische Infrastruktur wie Videokonferenzsysteme oder Desktop-Sharing-Software. Auch gemeinsame Projekt- und Kollaborationsplattformen spielen eine wichtige Rolle.

Heutzutage werden die Vorteile von Kooperationen nur dann zum Tragen kommen, wenn sich Mitarbeiter als selbst gesteuerte Individuen Projekte ausdenken, Innovationen auf den Weg bringen und unternehmensübergreifend in immer wieder neuen Teams vertrauensvoll an gemeinsamen Zielen arbeiten. Vertrauen meint dabei nicht naives Vertrauen im Sinne von „der Andere wird mich schon nicht übervorteilen“, sondern kann durch das Eingehen kalkulierter Risiken systematisch aufgebaut und gestaltet werden.