KooperationSo entwickeln Unternehmen erfolgreiche Partnerschaften

Durch eine strategische Kooperationsvereinbarung bündeln zwei oder mehr Unternehmen ihre Kräfte, um gemeinsame Ziele zu verfolgen. Dies geschieht aus verschiedenen Gründen:

• Kosteneinsparungen im Einkauf durch gemeinsame Beschaffung
• Realisierung eines Skalenvorteils im Produktionsbereich durch Zusammenarbeit
• Erweiterung des finanziellen Spielraums für Investitionen
• Ausbau und Diversifizierung der Vertriebsstrukturen
• Durchführung von gemeinsamen Entwicklungs- und Forschungsprojekten

Die Vorteile sind: Wenn Unternehmen gemeinsam in Know-how und Ressourcen investieren, sparen sie Geld und verringern ihr Risiko. Oft steigt damit auch die Flexibilität und alle profitieren von Ideen und Lösungen der einzelnen Partner.

Keines der an einer Partnerschaft beteiligten Unternehmen gibt dabei seine wirtschaftliche oder rechtliche Unabhängigkeit auf.

Im Kontext von Unternehmen bedeuten Kooperation und Kollaboration Folgendes.

Merkmale einer Kooperation in Unternehmen:

• Bei einer Unternehmenskooperation arbeiten zwei oder mehr Unternehmen zusammen, um gemeinsame Ziele zu erreichen, wie beispielsweise die Senkung der Beschaffungskosten, den Markteintritt in neue Regionen oder die gemeinsame Entwicklung eines Produkts.
• Jedes Unternehmen behält seine eigene Identität, seine eigenen Ressourcen und seine eigene Entscheidungsbefugnis.
• Die Zusammenarbeit kann auf bestimmte Projekte oder Bereiche beschränkt sein.

Ein Beispiel für eine Unternehmenskooperation ist, wenn ein Hersteller und ein Lieferant einen Vertrag abschließen, um gemeinsam Materialien zu beschaffen. Die Kooperation beschränkt sich darauf, geringere Einkaufspreise zu erzielen und die Lieferzuverlässigkeit sicherzustellen.

Merkmale einer Kollaboration in Unternehmen:

• In einer unternehmerischen Kollaboration arbeiten Unternehmen enger zusammen, um gemeinsam Innovationen voranzutreiben oder neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen.
• Hierbei teilen die Unternehmen nicht nur Ziele, sondern auch Ressourcen, Informationen und Verantwortlichkeiten.
• Die Zusammenarbeit ist oft integrativer und kann dazu führen, dass Mitarbeitende und Ressourcen über Organisationsgrenzen hinweg gemeinsam genutzt werden, um Synergien zu schaffen.

Ein Beispiel für die Unternehmenskollaboration ist ein Konsortium von Unternehmen, das gemeinsam an Forschungs- und Entwicklungsprojekten arbeitet, bei denen Ressourcen und Fachwissen gebündelt werden, um Innovationen voranzutreiben.

Basis jeder Kooperation ist die Transparenz über die gemeinsam verfolgten Ziele. Die wichtigsten Aspekte bei der Identifikation des Kooperationsbedarfs, der Festlegung von Kooperationsinhalten und der Suche nach geeigneten Partnern lassen sich wie folgt zusammenfassen:

1. Bedarfsermittlung

Ausgangspunkt von Kooperationsüberlegungen können neue Kunden- oder Marktanforderungen sowie daraus resultierende Kompetenzdefizite sein. Alternativ können auch Geschäftsideen, die neue Kompetenzen oder Marktzugänge erfordern, Anlass für die Suche nach Kooperationspartnern sein.

2. Zieldefinition

Hierbei sollte möglichst klar formuliert werden, welche operativen und strategischen Ziele mit der Partnerschaft erreicht werden sollen. Auch eine erste Chancen-Risiken-Bewertung gehört dazu.

3. Eigene Kooperationsfähigkeit

Im nächsten Schritt geht es darum zu klären, ob die internen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Kooperation gegeben sind oder welche Fähigkeiten vor dem Eingehen einer Kooperation noch entwickelt werden müssen. Dazu gehören neben fachlichen und sozialen Kompetenzen der Mitarbeitenden auch organisatorische Fähigkeiten und Erfahrungen des Unternehmens in Bezug auf Beziehungs- und Netzwerkmanagement.

4. Partnersuche

Ausgangspunkt ist, ein fachliches Partnerprofil zu erstellen. Basis dafür sind die Lücken, die in einer Stärken-Schwächen-Analyse identifiziert wurden. Ferner sollte der Partner auch kulturell zum Suchenden passen. Beispiele für Merkmale im Partnerprofil sind: Kooperationserfahrung, Unternehmensgröße, Formalisierungsgrad. Quellen für die Suche nach geeigneten Partnern sind zum Beispiel Branchen- und Wettbewerbsanalysen, Messen oder Kooperationsbörsen.

Wurde ein potenzieller Partner gefunden, sollten die wichtigsten Punkte der Kooperationsbeziehung schriftlich festgehalten werden:

• Explizite Zielvereinbarungen
• Regelungen zur Organisation und zur Aufgabenverteilung
• Regelungen zur Nutzung der Ergebnisse und zur Verteilung der Gewinne
• Vereinbarungen zur Vertraulichkeit
• Regelungen zur Eskalation beziehungsweise zur Lösung von Konflikten
• Regeln zum Beenden der Partnerschaft

Durch die virtuelle Zusammenarbeit ist der physische Standort der einzelnen Teilnehmenden zwar von geringer Bedeutung. Für Mitarbeitende kann dies aber zu Orientierungsproblemen führen, weil das gewohnte Zusammengehörigkeitsgefühl fehlt. Selbst bei besten Absichten besteht nicht immer das gleiche Verständnis von den angestrebten Ergebnissen der Zusammenarbeit.

Zudem fehlt unter „gleichen“ Partnerinnen und Partnern in der Regel eine hierarchische oder disziplinarische Handhabe für die Führung der Kooperation. So kann es bei starker Abhängigkeit zwischen den Partnern vorkommen, dass einzelne die Kooperation zu ihrem Vorteil ausnutzen. Gerade diese Konstellation kann aber auch helfen, eingefahrene Denkmuster zu verlassen und neue, kreative und innovative Lösungen zu finden.

Neben einem expliziten gemeinsamen Verständnis der Ziele, Rollen und Ergebnisbeiträge, sollte auch die Verbindlichkeit der Absprachen sichergestellt werden. Dies stellt die Vertragspartner insbesondere dann vor Herausforderungen, wenn abweichendes Verhalten nur schwer erkennbar ist oder Flexibilität und der Zeit- oder Kostenvorteil durch notwendige Kontrollinstrumente verloren geht.

Wenn hierarchische Instrumente wie Kontrolle und Sanktion nicht als Führungsinstrumente taugen, tritt Vertrauen an deren Stelle. Aber was heißt das für die Gestaltung erfolgreicher Wirtschaftsbeziehungen? Was motiviert Menschen – und Unternehmen – potenziellen Partnern einen Vertrauensvorschuss zu gewähren? Wie entwickelt sich Vertrauen in erfolgreichen Partnerschaften? Das sogenannte Kontinuum der Vertrauensmotivation (siehe folgende Abbildung) kann helfen, diese Fragen zu beantworten.

© Michael Risch Unternehmensberatung – www.business-wissen.de

Die Spieltheorie zeigt, dass sich erfolgreiche Beziehungen symmetrisch entwickeln und Asymmetrien sich nur kurzfristig halten können. Entscheidend ist, dass Vertrauen im Zeitablauf eine unterschiedliche Qualität hat oder bekommt. Auch wird Vertrauen in Geschäftsbeziehungen in der Regel nicht vorbehaltlos geschenkt. Vertrauenswürdigkeit (Reputation) muss in mehreren Phasen erarbeitet werden:

Situationsbasiertes Vertrauen

Zu Beginn einer Kooperation unterstellen sich die Beteiligten wechselseitig Eigeninteresse: Welcher Nutzen und welche Kosten entstehen der Gegenseite, wenn sie den Vertrauensgeber hintergeht? Es wird kein Vertrauensvorschuss gegeben, sondern es liegt in der Regel im beiderseitigen Interesse, sich kooperativ zu verhalten. Die Folge: Eine einseitige Verletzung des Vertrauens führt zu höherem Reputationsverlust als zu Vorteilen.

Eigenschaftsbasiertes Vertrauen

Wiederholte Begegnungen ermöglichen Vertrauensgeber und Vertrauensnehmer, sich besser einzuschätzen. So bildet sich eine subjektive Vertrauenserwartung heraus, wie sich der Partner im Unterschied zu anderen Personen verhalten wird. Diese Einschätzung basiert vor allem auf fachlicher und sozialer Kompetenzerwartung, Integritätserwartung (Grad intrinsischer Motivation) und Benevolenzerwartung (Grad der Hilfsbereitschaft und des Interesses an der Kooperation).

Identifikationsbasiertes Vertrauen

Eine weitergehende Identifikation mit den Werten, Zielen und Bedürfnissen des Partners und gegenseitige Sympathie und Entwicklung einer emotionalen Bindung verändert die Vertrauensgrundlage nochmals. Eine solche Identifikationsgemeinschaft hat klare Vorstellungen darüber, was erwünscht ist und was nicht. Gemeinschaftliches Handeln ist tief verinnerlicht und kann dazu führen, dass die Anliegen des Partners kompromissloser verteidigt werden als die eigenen Interessen. Die Partner fühlen sich gegenseitig verantwortlich.

Damit nicht nur der Vertrauensaufbau gelingt, sondern auch das operative Leben der Kooperationsbeziehung funktioniert, müssen die folgenden technischen und organisatorischen Gestaltungsparameter beachtet werden.

Durch die Arbeit in räumlich verteilten Teams werden an Teammitglieder hohe Anforderungen gestellt. Diese beschränken sich nicht nur auf allgemeine Anforderungen wie Teamfähigkeit, sondern stellen die Projektmitglieder auch vor Herausforderungen wie den Vertrauensaufbau untereinander.

Eine besondere Rolle kommt hierbei der Projektleitung und der Geschäftsführung zu, die sich mit der Aufgabe konfrontiert sehen, Projektmitglieder an verschiedenen Standorten zu motivieren und zu führen. Durch regelmäßigen Austausch sollte der Aufbau einer guten, persönlichen Beziehung insbesondere zwischen den Personen gefördert werden, die am intensivsten zusammenarbeiten. Vorrangiges Ziel dieser Bemühung ist die Herstellung eines offenen, konstruktiven Diskussionsklimas.

Insbesondere in Projekten, die über die eigene Landes- und somit häufig auch Kulturgrenze hinausgehen, kann auf das persönliche Kennenlernen von Kolleginnen und Kollegen nicht verzichtet werden. Dies gilt aber auch für die Unterstützung einer guten Zusammenarbeit zwischen unterschiedlichen Unternehmen oder Standorten innerhalb eines Landes. Eine Anbindung an das Schienen- und Autobahnnetz oder an einen Flughafen ist eine wesentliche Erleichterung für den regelmäßigen persönlichen Austausch.

Aufgrund großer räumlicher Distanz oder terminlicher Engpässe ist es häufig nicht möglich, jedes Treffen der Projektteams persönlich an einem Ort durchzuführen. Deshalb spielen die verschiedenen Kommunikationsmöglichkeiten sowie deren einwandfreie Beherrschung eine maßgebliche Rolle im virtuellen Team. Dazu gehören neben E-Mail und Telefon auch technische Infrastruktur wie Videokonferenzsysteme oder Desktop-Sharing-Software. Auch gemeinsame Projekt- und Kollaborationsplattformen spielen eine wichtige Rolle.

Wichtig ist: Die Mitarbeitenden aus allen Partnerunternehmen müssen mit den Systemen zurechtkommen. Ein Partner darf sein System den anderen nicht aufzwingen.