VertriebVertriebsvergütung in Krisenzeiten anpassen

Jede Krise stellt im Vertrieb vieles auf den Kopf. Vertriebsstruktur und Vertriebsvergütungen müssen deshalb hinterfragt werden. Welche Folgen hat das für die Vertriebsvergütung?

Zwei typische Fehlentwicklungen bezüglich der Vertriebsvergütung als Folge einer Markt- oder Wirtschaftskrise sind häufig zu erkennen:

  • Die Mitarbeiter nehmen wahr, dass es ihnen nicht mehr möglich ist, die vorgegebenen Ziele zu erreichen. Die Folge: Nachhaltige Einkommenseinbrüche mit der Gefahr für das Unternehmen, qualifizierte Mitarbeiter zu verlieren.
  • Die Mitarbeiterziele in der Vertriebsvergütung werden gesenkt. Die Folge: Die Kosten der Vertriebsvergütung bleiben in vollem Umfang erhalten, die Mitarbeiterergebnisse passen aber nicht mehr zu den Personalkosten. Die Cost of Sales geraten in Schieflage.

Was impliziert dies für die Zukunft des betroffenen Unternehmens? Und wie kann sich die Vertriebsvergütung darauf einstellen?

Welche Folgen Krisen für den Vertrieb haben

Mit folgenden Entwicklungen ist in Krisenzeiten zu rechnen:

  • Die alten Umsatzniveaus werden so schnell nicht mehr erreicht werden können.
  • Die gestiegenen Cost of Sales werden vorerst auf hohem Niveau erhalten bleiben.
  • Die Preise bleiben unter erheblichem Druck und dementsprechend die Deckungsbeiträge im Vertrieb.

Gerade in Krisenzeiten kommt es darauf an, motivierte Mitarbeiter im Vertrieb zu haben. Was bedeutet dies nun für die Vertriebsvergütung? Wie kann es gelingen, mit einer optimierten Vertriebsvergütung trotz eines erhöhten Kostendrucks die Motivation auf hohem Niveau zu halten und gleichzeitig im Verkauf die richtigen Akzente zu setzen?

Folgen einer Krise für die Vertriebsvergütung

Bei einer Markt- oder Wirtschaftskrise ist Folgendes in Bezug auf die Vergütung im Vertrieb zu beachten:

Erträge absichern

In den Fokus der variablen Vertriebsvergütung müssen vor allem ertragsstarke Produkte und Kunden kommen. Es gilt, Erträge abzusichern und dem Deckungsbeitrag in der Vertriebsvergütung einen hohen Stellenwert einzuräumen.

Vertriebsteams aufbauen und teamorientiert vergüten

Vertriebsteams müssen installiert werden, um die Aufgaben zwischen Außendienst und Innendienst neu zu strukturieren und aufzuteilen. In diesem Zusammenhang müssen auch teamorientierte Vertriebsvergütungen installiert werden. Dabei muss hinterfragt werden, ob die bestehende Vertriebsvergütung dies überhaupt noch leisten kann oder ob sie neu zu gestalten ist. Teamvergütung darf aber nicht darauf hinauslaufen, den Innendienst pauschal an den Umsätzen zu beteiligen. Die Herausforderung besteht darin, den Innendienst in spezifische Ziele einzubinden, die seine Aufgaben abbilden.

Neue Vergütungskriterien berücksichtigen

Neue Vergütungskriterien rücken in den Fokus. Dazu gehört zum Beispiel die Vergütung von Aktivitäten und Maßnahmen, die der Mitarbeiter durchführt. Die Aktivitäten und Maßnahmen können sich beispielsweise auf eine verstärkte Betreuung strategisch wichtiger Kunden richten, auf eine generell verbesserte Besuchsfrequenz oder auf die Durchführung von Kundenschulungen.

Außerdem geht es darum, die Kompetenzen des Mitarbeiters zu thematisieren und im Vergütungssystem zu hinterlegen. Der Mitarbeiter soll auf diesem Weg in seinen Kompetenzen entwickelt werden. Beispiele dafür sind die Pflege des CRM-Systems, die Produkt- und Kundenkenntnisse des Verkäufers oder die Qualität der Informationsweitergabe. Damit können die Grundlagen für künftige Erfolge des Mitarbeiters geschaffen werden.

Vergütungssystem im Vertrieb digitalisieren

Die Vertriebsvergütung befindet sich in einem erheblichen strukturellen Umbruch: Die Digitalisierung hat neue Möglichkeiten an den Tag gebracht, Führung und Vergütung der Mitarbeiter miteinander zu verknüpfen. Über eine gemeinsame digitale Plattform können die Mitarbeiter ständig über ihre Zielerreichung informiert werden. Die Mitarbeiter bekommen diese Informationen auf ihr Handy oder Tablet gespiegelt. So sind die Mitarbeiter stärker als bisher auf ihre Ziele fokussiert.

Vertriebsvergütung flexibilisieren

Eine Flexibilisierung der Vertriebsvergütung ist angesagt. Die Unternehmensumwelt ändert sich in einer unglaublichen Geschwindigkeit. Krisen und Boomphasen folgen aufeinander. Flexibilisierung der Vertriebsvergütung heißt, dass künftig andere Leistungskriterien vergütet werden müssen als heute, weil es zum Beispiel darum geht, neue Schwerpunkte zu setzen. Folglich müssen auch Verträge und Betriebsvereinbarungen angepasst werden.

Fazit

Unternehmen, die Mitarbeiter mit hoher Qualifikation an sich binden und motiviert halten wollen, sollten in Krisenzeiten dringend prüfen, ob ihre Vertriebsvergütung in Anbetracht der neuen Herausforderungen noch Stand hält. Eine Krise verlangt nicht nur nach einer Erneuerung der Vertriebsstrukturen, sondern auch nach einer wirksamen und schlagkräftigen Vertriebsvergütung.

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