Verkaufen

Preise kalkulieren – Management-HandbuchDynamische Beschaffungspreise – wie Preise kalkuliert werden

Dynamische Beschaffungspreise machen ein Kalkulations-Tool erforderlich. Aber wie kalkuliert man den neuen Preis? Wie werden Selbstkosten und Verkaufspreis in Relation gesetzt? Wie ermitteln Sie…

Telefon-Akquise – Management-HandbuchDas Akquise-Telefonat zum Erfolg führen

Für die erfolgreiche Telefon-Akquise sind der Satz zur Sache und die Einstiegsfrage entscheidend. Beide gemeinsam sind die Grundlage für den anschließenden Dialog, den Sie dann Schritt für Schritt zu…

Telefon-Akquise – Management-HandbuchDie positive Einstellung zur Telefon-Akquise finden

Für viele Menschen ist es eine große Hürde, wenn sie Kunden anrufen und am Telefon verkaufen sollen. Mit einer positiven Einstellung und den folgenden Tipps lassen sich Hemmungen und Vorbehalte…

Customer Journey – Management-HandbuchPain Points der Kunden erkennen mit dem Trichtermodell

Wie findet man Pain Points der Kunden? Wie misst man, wann Kunden während der Customer Journey verloren gehen? Kann man das Trichtermodell und die Customer-Journey-Map verknüpfen? Wie Sie…

Customer Journey – Management-HandbuchTouchpoint-Analyse durchführen – fragen, tracken, testen

Wie führt man eine Touchpoint-Analyse durch? Eignet sich die Kundenbefragung? Welche Fragen sind wichtig? Mit Offline-Tracking und Tracking im Internet analysiert man das Kundenverhalten. Aber wie…

Customer Journey – Management-HandbuchCustomer Journey – Ziele, Phasen, Merkmale

Was ist die Customer Journey? Welche Bedeutung hat sie im Marketing? Welche Ziele verfolgt man durch das Nachvollziehen der Kundensichtweise? Wie wirken sich die Erkenntnisse auf Marketing-Maßnahmen…

Kundenaktivierung – Management-HandbuchKunden in der Nachkaufphase zu weiteren Käufen motivieren

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Vorausgesetzt, Sie sprechen den Kunden in der jeweiligen Kaufphase richtig an und bieten den Service, der ihn zum Stammkunden macht. Lesen Sie, welche Möglichkeiten Sie…

Kundenaktivierung – Management-HandbuchGezielte Kundenaktivierung für die Hitrate-Optimierung

Wie lassen sich Kunden nach potenziellem Kundenwert und Kaufwahrscheinlichkeit unterscheiden? Und warum ist die Unterscheidung und Einteilung der Kunden für die Kundenaktivierung wichtig? Erfahren…

Kundenaktivierung – Management-HandbuchAus Kaufinteresse einen Stammkunden machen

Wie wird aus einem Erstkunden ein Stammkunde? Das gelingt nur mit regelmäßiger Kundenpflege und Kundenaktivierung. Warum ist die Kundenaktivierung wichtig und welche Bedeutung hat dabei die…

Verhandlungsführung – Management-HandbuchWie Sie erfolgreich verhandeln und die Verhandlung steuern

Bereiten Sie jede Verhandlung gut vor, indem Sie die Motive, Ziele, Erwartungen, Interessen und Wünsche der Verhandlungspartner einschätzen und analysieren. Dann können Sie Ihre Argumente, Ihren…

Vertriebsplanung mit Excel – Management-HandbuchOperative Vertriebsplanung und Vertriebssteuerung

Verkaufsgespräche mit Kunden führen ist zwar eine wichtige, aber nicht die einzige Aufgabe im Vertrieb. Die Vorbereitung, Nachbereitung und Erfolgskontrolle sind genauso notwendig, wenn es um…

Vertriebsplanung mit Excel – Management-HandbuchPhasen im Verkaufsprozess

Der Verkauf ist ein Schlüsselprozess im Vertrieb, von der ersten Kundenansprache bis zum Kaufabschluss und darüber hinaus. Hier kommt es nicht nur auf die richtige Kommunikation mit dem Kunden an,…

Kunden zurückgewinnen – Management-HandbuchKunden zurückgewinnen – Maßnahmen und Strategien

Planen Sie maßgeschneiderte Angebote für die Kundenrückgewinnung. Das können Kompensationen, Anreize oder das Gespräch über Nutzen und Vorteile sein, wie sie hier vorgestellt werden. Mit welcher…

Kunden zurückgewinnen – Management-HandbuchWarum wandern Kunden ab?

Maßnahmen zur Kundenrückgewinnung funktionieren nur, wenn sie möglichst genau auf die Gründe der Kundenabwanderung ausgerichtet sind. Deshalb müssen Kunden nach der Vertragskündigung angerufen oder…

Kunden zurückgewinnen – Management-HandbuchWorum geht es bei der Kundenrückgewinnung?

Wenn Kunden Verträge kündigen und abwandern, gibt es zahlreiche Möglichkeiten, sie zurückzugewinnen. Dazu muss man aber die Gründe für die Kundenabwanderung kennen. Dann können Sie maßgeschneiderte…

Kundenakquise und Neukundengewinnung – Management-HandbuchAngebot verhandeln und Kaufabschluss erzielen

Nach Abgabe des Angebots beginnt die Phase der Kaufverhandlung. Wie werden die Bedingungen für Preise und Leistungen gemeinsam herausgearbeitet und festgelegt? Warum ist das Konzept Value Based…

Kundenakquise und Neukundengewinnung – Management-HandbuchAngebot erstellen – Inhalte und Argumentation

Professionelle, verständliche und kaufmotivierende Angebote für Ihre Kunden sind im Verkaufsprozess ein wichtiger Meilenstein. Dabei kommt es darauf an, dass Sie die notwendigen Inhalte im Angebot…

Kundenakquise und Neukundengewinnung – Management-HandbuchPotenzielle Kunden finden und ansprechen

Der erste Schritt der Akquisition von Neukunden ist die erste Kontaktaufnahme mit der Qualifizierung des Kundeninteresses. Dazu müssen Sie planen, wie viele Kunden Sie ansprechen sollten, um am Ende…

Kundenakquise und Neukundengewinnung – Management-HandbuchMotivation, Emotion und Einstellung der Verkäufer bei der Kundenakquise

Gute Verkäuferinnen und Verkäufer mögen andere Menschen – besonders ihre potenziellen Kunden. Auf dieser Basis können sie sich in deren Bedürfnisse und Anforderungen empathisch einfühlen und eindenken…

Kundenakquise und Neukundengewinnung – Management-HandbuchNeue Kunden gewinnen – Schritt für Schritt

Neue Kunden zu akquirieren und zu gewinnen, ist ein langwieriger Prozess – insbesondere im gewerblichen Bereich. Was sind die einzelnen Prozessschritte und welche Vorteile hat ein systematischer…

Angebote schreiben – Management-HandbuchAngebotsunterlagen zusammenstellen, abgeben und nachverfolgen

Achten Sie bei allen Ihren Angeboten nicht nur auf den Inhalt, sondern auch auf die äußere Form. Sie zeigt, wie Sie den Kunden wertschätzen und wie professionell Sie den möglichen Kundenauftrag…

Angebote schreiben – Management-HandbuchWie Sie Ihre Angebotspreise kalkulieren

Mit den Preisangaben im Angebot informieren Sie den Kunden, was er für Ihre Leistungen und seinen Nutzen bezahlen soll. Dabei haben Sie viele Möglichkeiten zur Preiskalkulation in Ihrem Angebot, die…

Angebote schreiben – Management-HandbuchAngebot für Kunden erstellen und schreiben

Aus Ihrem Angebot will der Kunde erkennen, ob Leistung und Preis dem entsprechen, was er erwartet. Damit Sie diese Informationen im Angebot klar und vergleichbar darstellen, sollten Sie eine Reihe von…

Angebote schreiben – Management-HandbuchInhalte des Angebots mit Kunden klären

Mit dem Angebot zeigen Sie dem potenziellen Kunden, dass Sie seine Ausschreibung, seine Aufgabe oder sein Problem verstanden haben und dass Sie es lösen können. Klären Sie dazu genau, was der Kunde…

Angebote schreiben – Management-HandbuchDas Angebot als Kernbaustein bei Verkauf und im Vertriebsprozess

Mit einem professionellen und kundenorientierten Angebot schaffen Sie die Voraussetzungen, um den Kundenauftrag zu gewinnen. Dabei ist entscheidend, dass Sie die Aufgabe des Kunden verstanden und…

»

…