Kennzahlen-DashboardVertriebsdashboard erstellen – Kennzahlen, Analysen und Praxisbeispiel
- Was soll ein Vertriebsdashboard leisten?
- Fragen, die ein Vertriebsdashboard beantworten sollte
- Kennzahlen zum Vertriebserfolg
- Ergebnisbeitrag und Marge
- Die vier Perspektiven der Vertriebsperformance
- Welche KPI beantwortet welche Frage?
- Umsatz und Absatz gemeinsam betrachten
- Kennzahl + Dimension + Vergleich
- Klare Definitionen und eine belastbare Datengrundlage für die Kennzahlen
- Kennzahlen richtig vergleichen: Ist, Plan, Vorjahr sowie Leading und Lagging Indicators
- Vom Überblick zum Detail: das dreistufige Analysemodell
- Vertriebsperformance analysieren: Regionen, Produkte, Kunden und Top-/Flop-Analysen
- Die richtigen Visualisierungen und das Layout für ein Vertriebsdashboard
- Praxisbeispiel: Ein Vertriebsdashboard richtig lesen und analysieren
- Der Analyseweg
- Checkliste: Was gehört in ein gutes Vertriebsdashboard?
Was soll ein Vertriebsdashboard leisten?
Ein Vertriebsdashboard soll nicht möglichst viele Zahlen auf einer Bildschirmseite versammeln. Sein eigentlicher Nutzen entsteht, wenn es
- relevante Entwicklungen sichtbar macht,
- Abweichungen einordnet und
- den Anwender gezielt zu den Bereichen führt, die eine genauere Analyse benötigen.
Ein Vertriebsdashboard ist demnach nicht das Ende der Analyse. Es zeigt vielmehr, wo eine genauere Analyse beginnen sollte.
Im Mittelpunkt steht die fachliche Konzeption:
- Welche Fragen soll ein Vertriebsdashboard beantworten?
- Welche Kennzahlen braucht es dafür?
- Wie unterscheiden sich Umsatz, Absatz und Profitabilität?
- Welche Rolle spielen Plan, Vorjahr und Pipeline?
- Und wie führt der Weg vom Gesamtwert zur relevanten Detailinformation?
Vertriebsdaten dafür gibt es in vielen Unternehmen reichlich: Umsätze, Absatzmengen, Aufträge, Kunden, Regionen, Produkte, Planwerte oder Informationen aus dem CRM-System.
