VertriebDie Kaufentscheidung erleichtern mit diesen Tipps

Viele Menschen zögern wichtige Entscheidungen hinaus – gerade, wenn es um größere Investitionen geht. Der Grund dafür ist meist: Die Kundinnen und Kunden sind sich (noch) unsicher. Sie wissen nicht, wie sie sich entscheiden sollen, weil sie negative Folgen der Entscheidung befürchten oder die Folgen nicht einschätzen können.

Wie kann der Vertrieb die Kaufentscheidung erleichtern?

Wie wirkt sich die Kaufentscheidung auf die Zukunft aus? Je mehr der Kunde darüber weiß, desto leichter wird ihm die Kaufentscheidung fallen. Das erfordert die passende Argumentation vom Vertrieb.

Mit der Nutzenargumentation beantwortet er die Frage: Was hat die Kundschaft in Zukunft davon, wenn sie bei mir kauft? Damit Kundinnen und Kunden die Folgen seiner Kaufentscheidung einschätzen können, liefert der Vertrieb Antworten auf folgende Fragen:

• Welches Ergebnis wird erreicht?
• Welche Investition ist dafür erforderlich?
• Wie hoch ist der Aufwand für den Kunden?

Menschen entscheiden schneller, wenn sie unter Druck geraten. Befürchtet ein Einkäufer zum Beispiel, dass der Kostendruck zunimmt, fällt er schneller eine Entscheidung.

Der Vertrieb sollte deshalb mit einer klaren Gesprächsführung darauf abzielen, den Leidensdruck zu erkunden: Was genau ist das Problem des Kunden und wie wirkt es sich aus? Wodurch kann dem Kunden schnell aus seiner (misslichen) Situation geholfen werden?

Im Gespräch sollte es deshalb um die Kundenerwartung gehen: Wie sieht die Zukunft des Kunden ohne das Problem aus? Gute Verkäuferinnen und Verkäufer bedienen die Erwartung der Kunden. Sie verbildlichen, wie die Zukunft des Kunden nach der Kaufentscheidung aussehen kann.

Gute Verkäuferinnen und Verkäufer erleichtern die Kaufentscheidung der Kundschaft durch Sätze wie:

• „Stellen Sie sich vor …“
• „Ich kann sehen, wie Sie mit …“
• „In Zukunft haben Sie …“

Der Verkäufer hat den Prozess der Kaufentscheidung über eine geschickte Fragetechnik vorangebracht: Er hat die Vorteile und Erleichterungen für den Kunden herausgearbeitet, das derzeitige Problem erfragt und die Zukunftserwartung entsprechend bedient.

Nun gilt es, dem Kunden wenig Alternativen zur Auswahl zu geben. Denn er soll am Ende des Kaufprozesses nicht verwirrt oder durch eine zu komplexe Entscheidung überfordert werden.

Je weniger Alternativen der Kunde zur Auswahl hat, desto leichter wird er die Kaufentscheidung treffen können. Bei zu vielen Alternativen muss er die einzelnen Angebote erst vergleichen und abwägen. Nur wenn der Kunde an dieser Stelle selbst nach weiteren Angeboten fragt, ist er offensichtlich noch nicht so weit, sich zu entscheiden.

In diesem Fall ist eine neue Analyse notwendig, um herauszubekommen, was der Kunde wirklich benötigt. Erst danach ergibt ein neues Angebot Sinn.