VerkaufenKaufsignale von Kunden erkennen

Wenn Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen wollen, senden sie verbale oder nonverbale Kaufsignale. Diese müssen Verkäufer erkennen und den Kunden direkt zum Kaufabschluss führen.

Wenn der entscheidende Moment des Kaufabschlusses naht, übersehen Verkäufer oft, dass der Kunde eigentlich schon längst bereit ist für den Kauf. Stattdessen präsentieren sie weiter die Vorzüge des Produkts oder der Dienstleistung. So verlängert sich das Verkaufsgespräch unnötig mit der Gefahr, dass der Kunde sich anders entscheidet.

Moment der Kaufbereitschaft nicht verpassen

Dieser Gefahr können Verkäufer entgehen, indem sie in Verkaufsgesprächen auf die Körpersprache, Stimme und Stimmung des Kunden achten. Nicht zu Beginn des Gesprächs, sondern auch am Ende, wenn der Kaufabschluss naht. Wenn Verkäufer den Moment verpassen, in dem der Kunde seine Kaufbereitschaft signalisiert, droht im schlimmsten Fall der Abbruch des Gesprächs und der Kunde kauft nicht.

Beispiele für eindeutige Kaufsignale von Kunden

„Ja, das gefällt mir.“ Oder: „Wie sollte ich die Jacke waschen?“ Oder: „Wie oft sollte ich mit dem Auto in die Inspektion?“ (Fragen nach Details)

Kunden wechseln bei der Kaufentscheidung ihre Stimmung

Es gibt viele Kaufsignale, die von Person zu Person verschieden sind. Doch in dem Moment, in dem sich ein Kunde zum Kauf entscheidet findet immer ein klarer Stimmungswechsel statt. Denn ein zustimmender, begeisterter, ja sagender Kunde zeigt andere Gefühle als einer, der unentschlossen ist oder eher zu einem Nein tendiert. Diese Kaufsignale erkennen Verkäufer nur, wenn sie sich voll auf den Kunden konzentrieren.

Verbale Kaufsignale

Bei den Kaufsignalen lassen sich verbale und nonverbale Signale unterscheiden. Verbale Kaufsignale sind durch eine plötzliche oder zunehmende Begeisterung in der Sprache gekennzeichnet:

  • Erhöhtes Sprechtempo
  • Größere Lautstärke
  • Mehr Betonungen und Wir-Formulierungen

Verbale Kaufsignale äußern sich folgendermaßen:

Offene Zustimmung

  • „Das gefällt mir.“
  • „Das hört sich gut an.“
  • „Das habe ich mir genau so vorgestellt“.

Interessierte Fragen

  • „Wie sind Sie auf die Idee gekommen?“
  • „Seit wann machen Sie das schon?“

Konkretisierendes Nachfragen

  • „Wie gehen Sie das Thema genau an?“
  • „Welche Lösung empfehlen Sie mir?“

Aussagen oder Fragen, die in die Zukunft weisen

  • „Wie schnell realisieren Sie…?“
  • „Wie läuft das Ganze ab?“
  • „Wie ist die Lieferzeit?“

Konkretisierende Vorstellungen

  • „Ich kann mir vorstellen, dass wir dann…“
  • „Das wird auch unsere Abteilung xy interessieren.“

Gebrauch von Indikativ statt Konjunktiv

„Wie machen wir das?“ statt „wie wäre das dann?“

Nonverbale Kaufsignale

Nonverbale Kaufsignale können sein:

  • Leichtes Kopfnicken
  • Fester Blickkontakt
  • Offene, dem Verkäufer zugewandte Körpersprache
  • Verstärkte Gestik und Mimik
  • Lächeln

Kaufentscheidung des Kunden mittels Fragen voraussetzen

Wenn Verkäufer im Kundenkontakt diese Kaufsignale erkennen, sollten sie schleunigst den Verkaufsabschluss ansteuern. Dazu nutzen sie Fragen, die die Kaufentscheidung des Kunden bereits voraussetzen:

  • „Soll Ihr neues Auto blaue oder grüne Sitzbezüge haben?“
  • „Sollen wir Ihnen Ihr neues Bett liefern oder nehmen Sie es direkt mit?“
  • „Zahlen Sie Ihre Schuhe bar oder mit Karte?“

Bei einem oder mehreren Kaufsignalen ist der Kunde in der Regel immer zum Kauf bereit. Sollte dies wider Erwarten einmal nicht der Fall sein und er noch Einwände formulieren, sollten Verkäufer die noch offenen Fragen einfach beantworten und auf erneute Kaufsignale achten.

Dazu im Management-Handbuch

Ähnliche Artikel

Cookies helfen uns bei der Bereitstellung unserer Dienste. Durch die Nutzung unserer Dienste erklären Sie sich damit einverstanden, dass wir Cookies setzen. Mehr erfahren
OK