VerhandlungsführungWenn es vor dem Abschluss der Verhandlung noch einmal klemmt

Wenn Sie in Ihrer Verhandlung ein Ergebnis gemeinsam erzielt haben, sollten Sie dies festhalten und die Verhandlung abschließen. Gelingt das nicht, sollten Sie mit kreativen Mitteln die Verhandlung noch einmal beleben – oder eben abbrechen. Nutzen Sie die hier vorgestellte Checkliste, um Ihre Verhandlungen auf den Punkt genau zu planen und zu führen.

Ist ein gemeinsames Ergebnis erreichbar und gefunden?

Der gesamte Verhandlungsprozess ist auf die gemeinsame Absprache, eine Vereinbarung oder einen formalen Vertrag ausgerichtet. Nur dieser Abschluss zählt letztlich. Erst wenn diese Ergebnisse erreicht sind, ist die Verhandlung erfolgreich beendet. Die Steuerung einer Verhandlung läuft auf verschiedenen Ebenen parallel. Sie müssen auf allen Ebenen letztlich dafür sorgen, diesen gemeinsamen Abschluss zu erreichen. Sie übernehmen als Verhandlungsteilnehmer immer die Mitverantwortung für das Ergebnis!

Nun hilft aber das gesamte Steuerungskönnen nicht viel, wenn die jeweiligen Ziele, Interessen und Rahmenbedingungen einen Verhandlungsabschluss nicht möglich machen, weil es einfach keine gemeinsamen Ziele und Interessen gibt. Hier ist ein Verhandlungsabbruch die logische Konsequenz.

Ein letzter Versuch, ein Verhandlungsergebnis zu erzielen

Aber nicht immer ist ein Verhandlungsabbruch die Lösung! Es gibt noch eine Chance: Überzeugen Sie Ihren Verhandlungspartner noch einmal, alles kreative Potenzial zu nutzen, um auszuloten, ob es nicht doch ein für alle akzeptables Ergebnis geben kann. Mögliche Aussagen sind:

  • „Wenn wir mal … beiseitelassen – was könnten wir dann festhalten?“
  • „Lassen Sie uns noch einmal nachdenken – welchen kleinsten gemeinsamen Nenner haben wir erreicht?“
  • „Aus folgenden Gründen ist also keine Einigung möglich … Was müsste der Fall sein, dass wir doch noch ein gemeinsames Ergebnis erzielen?“

Tipp: Kreative Methoden und Techniken anwenden

Im Handbuch-Kapitel zu Kreativitätstechniken finden Sie eine Vielzahl von Methoden und Techniken, mit denen Sie Ihrem Denken eine neue Richtung geben können und das Sie dabei unterstützt, Out-of-the-Box zu denken. Das hilft auch bei festgefahrenen Verhandlungen.

Fazit: Checkliste für die Steuerung von Verhandlungen

Als Fazit zum Abschluss finden Sie hier noch einmal die wichtigsten Aspekte und Erfolgsfaktoren für Verhandlungen. Diese Übersicht sollte Ihre Checkliste für die Steuerung des Verhandlungsprozesses sein.

  • Zielebene: Ziele, Erwartungen, Wünsche, Interessen, Motive: Was erwarten wir und die anderen?
  • Strukturebene: Ablauf, Agenda, Tops, Zeitschiene, Argumentations-Struktur: Wie wollen wir hier vorgehen?
  • Prozessebene: Klima, Beziehungen, Metasicht, Beobachtungen, Feedback, Einwand-Klärung, höhere Fragetechniken: Was läuft hier gerade ab?
  • Verhaltensebene: Spielregeln, Redezeit, Rollenverteilung, Ich-Aussagen, Verhandlungsstil, Manipulation: Was passiert hier gerade zwischen uns?
  • Interessenebene: Ziele, Wünsche, Motive, Interessensdiagnose, Nutzenargumentation: Was fehlt Ihnen noch?

Fangen Sie gleich damit an! Viel Erfolg bei kompetenter Verhandlungsführung!

Praxis

Versuchen Sie mit Kreativitäts-Techniken die vorhandenen Optionen zu erweitern und entwickeln Sie eine überzeugende eigene Nutzenargumentation. Beachten Sie dabei die Ziele, Erwartungen und den möglichen Nutzen Ihres Verhandlungspartners. Dieser Ablauf besteht aus vier Schritten, die in der folgenden Vorlage genannt sind. So haben Sie ein eigenes Vorbereitungsformular für jede wichtige Verhandlung.

Erstellen Sie eine persönliche Checkliste für alle Ebenen der Verhandlungsführung. Welche Kernpunkte gehören für Sie dazu? Welche Steuerungs- und Klärungsfragen wollen Sie stellen?