EntscheidungsfindungEntscheidungsfallen kennen und vermeiden

Fehler zu Beginn: Falsch formulierte Entscheidungsfrage

Ob jemand das halb volle oder das halb leere Glas sieht, ist sprichwörtlich. Genauso werden Entscheidungen dadurch beeinflusst, welcher Aspekt, die Chance oder das Risiko, herausgestellt wird. Folgendes Beispiel soll das verdeutlichen:

• Jedes fünfte Unternehmen scheitert bei der Einführung dieser Technologie.
• Mit 80-prozentiger Wahrscheinlichkeit bekommen wir die Technik zum Laufen.

Genauso können Argumente und Gegenargumente gegeneinander ausgespielt werden. Wer für eine Alternative ist, formuliert die Entscheidung dafür positiv. Wer dagegen ist, verweist auf den Schaden.

Lassen Sie folgende Beispiele auf sich wirken und prüfen Sie, welches Argument für Sie stichhaltig wäre.

• Wenn wir das Produkt jetzt einführen, erzielen wir damit eine Million Euro Umsatz im ersten Jahr.
• Wenn wir das Produkt jetzt einführen, erhöhen wir unseren Gesamtumsatz auf sechs Millionen Euro (ohne sind es fünf Millionen Euro).
• Die Produkteinführung kostet uns nur 500.000 EUR.
• Die Produkteinführung kostet uns immerhin 500.000 EUR.
• Die Marketingkosten bleiben mit einer Million Euro stabil, wenn wir auf diese Produkteinführung verzichten.
• Mit diesem Marketingbudget investieren wir in den zukünftigen Gewinn.

Wer Entscheidungen vorbereitet, sollte ganz besonders darauf achten, wie er die Entscheidungsfrage stellt, welchen Aspekt er hervorhebt und von welchem Bezugspunkt aus er die Folgen vergleicht.

Der Entscheider sollte darauf achten:

• Eine Entscheidungsfrage sollte in unterschiedlichen Formen gestellt und hinterfragt werden. Insbesondere dann, wenn andere die Frage formuliert haben, sollten alternative Formulierungen betrachtet werden.
• In der Fragestellung sollten die positiven und negativen Aspekte in gleicher und fairer Form formuliert werden.
• In Sensitivitätsanalysen mit alternativen Formulierungen kann die Robustheit von Entscheidungen geprüft werden.