Business-Knigge USAAuf was Deutsche bei Geschäftsbeziehungen mit Amerikanern achten sollten

Bei Geschäftsbeziehungen mit den USA kommt es oft zu kulturbedingten Missverständnissen. Wichtig ist deshalb zu wissen, wie das Verhalten amerikanischer Geschäftspartner in bestimmten Situationen zu deuten ist.

Kulturelle Unterschiede in Geschäftsbeziehungen bemerken wir meist erst dann, wenn es zu spät ist. Auf die Geschäftswelt übertragen bedeutet die Eisberg-Metapher: Kultur ist wie ein Eisberg – 90 Prozent der Substanz sind für uns nicht sichtbar. Hinzu kommt, dass wir mit Englisch eine globale „lingua franca“ der Wirtschaft besitzen, was bei allen Vorteilen auch Tür und Tor für Missverständnisse öffnet. Denn diese gemeinsame Sprache suggeriert, dass wir uns verstehen, auch in Geschäftsbeziehungen. Doch wenn wir Englisch sprechen, verwenden wir zwar das gleiche Vokabular wie unsere Geschäftspartner. Die Vorstellungen in unserem Kopf, die Assoziationen, die wir mit einem Begriff oder einer Redeverwendung verbinden, können jedoch fundamental anders sein.

Standardisierte Kommunikation bei der Begrüßung beachten

Die amerikanische Begrüßung „How are you?“ hat nicht die Bedeutung von „Wie geht es Ihnen?“ und ist keinesfalls eine Aufforderung zur Darstellung des eigenen physischen und emotionalen Zustands. Stattdessen bedarf es, je nach Kommunikationssituation, nur der Standardantwort „Fine, thanks“, oder auch gar keiner Entgegnung. Eine freundliche Begrüßung ist Ausdruck von berufsbedingter Höflichkeit („professional courtesy“), der hochgradig standardisierten Kommunikation im amerikanischen Geschäftsleben, deren ungeschriebene Gesetze von allen Beteiligten eingehalten werden.

Diese professionelle Höflichkeit ist Quell immer wiederkehrender Missverständnisse und Irritationen. Amerikaner gelten Deutschen als freundlich, aber oberflächlich. Deutsche sind für US-Bürger wiederum formal und ehrlich – bis hin zur Unhöflichkeit. Häufige Reibungsflächen bei deutsch-amerikanischen Geschäftsbeziehungen ergeben sich durch folgenden Punkte.

Freundlichkeit und Offenheit richtig deuten

Nach dem Psychologen Kurt Lewin teilen die Amerikaner ihre Alltag in einzelne Abteilungen („compartments“) ein – etwa Arbeitswelt, Hobbies, Freizeit oder Weiterbildung. Menschliche Beziehungen werden einzelnen Abteilungen zugeordnet, weitere Verpflichtungen sind damit nicht verbunden. Vor diesem Hintergrund ist es einfach, freundlich und offen zu sein.

Ganz anders die Deutschen: Sie achten zwar zu Beginn sehr stark auf Formalität und Distanz. Sobald die Beziehung aber weiter fortgeschritten ist, findet eine Kommunikation quer über die Grenzen der genannten Abteilungen statt.

Frühes Duzen nicht überbewerten

Die erwähnten Unterschiede erklären auch das von Deutschen häufig kritisierte Rollenverhalten der Amerikaner. Amerikanische Geschäftspartner sprechen einen zum Beispiel schon relativ früh mit dem Vornamen an oder laden einen zum ersten Gespräch gleich zu sich nach Hause ein. Nur einen Tag später jedoch können sie sich in Verkaufsverhandlungen als knallharter Gegenspieler erweisen – um sich dann später herzlichst vom „new friend Hans“ zu verabschieden. Die Erklärung: Hans ist nur in zwei Abteilungen mit unterschiedlichen Kommunikationsstilen gelandet.

Darüber hinaus sind die Begriffe „Freund“ und „friend“ nicht identisch, und Einladungen nach Hause ohne konkreten Termin stellen nur eine höfliche Beendigung eines Gesprächs dar.

Bei Meetings unbedingt pünktlich sein

Was das Zeitverhalten anbelangt, so sind Deutsche und Amerikaner monochron, das heißt Abläufe werden in einzelne Abschnitte unterteilt, eine Aufgabe wird nach der anderen erledigt. Trotzdem gibt es auch im Zeitverhalten Unterschiede: So sind etwa im Vergleich nicht die Deutschen Weltmeister der Pünktlichkeit, sondern die Amerikaner. Meetings beginnen auf die Minute genau. Ein gehetztes Zuspätkommen signalisiert nicht Geschäftigkeit und Arbeitsethos, sondern Unprofessionalität und schlechtes Zeitmanagement.

Kritik immer indirekt und nie vor einer Gruppe äußern

Deutsche Arbeitnehmer erwarten in der Regel kein besonderes Lob von ihrem Vorgesetzen, solange sie ihre Arbeit gut machen. Auch bei Kritik möchten sie nicht, dass um den heißen Brei herumgeredet wird. In den USA verhält es sich genau anders herum. Amerikaner sind es gewohnt von kleinauf gelobt und angespornt zu werden: „You can do it!“ oder „Everyone can be a winner!“ Das Kritikverhalten ähnelt eher den Gepflogenheiten im asiatischen Raum als deutscher Direktheit.

Kritik wird in den USA sozusagen in Geschenkpapier verpackt. Immer sollte man zuerst positive Aspekte der Leistung betonen. Die anschließende Kritik wird eher indirekt geäußert und sollte niemals vor einer Gruppe formuliert werden. Am Ende sollte ein positiver Ausblick in die Zukunft gegeben werden. Ähnlich verhält es sich mit Misserfolgen – sie sind Stufen auf dem Weg zum Erfolg. Wer einmal geschäftlich gescheitert ist, ist durchaus noch kreditwürdig, schließlich wird er den gleichen Fehler nicht wieder machen.

Fazit

Bei Geschäftsbeziehungen mit den USA lohnt ein genaues Hinsehen auf die kulturellen Unterschiede, was aufgrund der oberflächlichen Ähnlichkeiten von Deutschen und Amerikanern häufig vergessen wird. Hier werden kulturelle Differenzen in der Regel nicht erwartet. Das führt häufig zu geschäftlichen Misserfolgen, für die man keine Erklärung findet. Die interkulturelle Wirtschaftskommunikation bietet hier ein reiches Instrumentarium zur Vorbereitung auf internationale Geschäftsbeziehungen.

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