Kundensegmentierung

Kein Unternehmen darf alle Kunden gleich behandeln. Denn diese wollen persönlich angesprochen werden und individuelle Leistungen erhalten. Deshalb werden bestehende und potenzielle Kunden, die Zielgruppen eines Unternehmens, in Gruppen eingeteilt: die Kundensegmente.

Die Kunden einer Teil-Gruppe und eines Kundensegments sind sich sehr ähnlich in Bezug auf Merkmale, die für das Kaufverhalten wichtig sind. In der Vorlage Merkmale zur Kundensegmentierung finden Sie zahlreiche solcher kaufrelevanten Merkmale für gewerbliche Kunden (Unternehmen) und private Kunden (Endverbraucher, Konsumenten).

Wenn Sie Ihre Kunden in Kundensegmente einteilen, können Sie die einzelnen Gruppen treffend beschreiben. Sie nutzen dazu die Merkmale, die für das jeweilige Kundensegment typisch sind. Oft lassen sich diese zu einem klaren Kaufmotiv zusammenfassen. Und nach dem Persona-Konzept wird das Kundensegment anschaulich und praktisch greifbar. Mit dem Formular Erfassung der Daten und Informationen für die Persona-Beschreibung bringen Sie die Beschreibung eines Kundensegments in Form einer Person auf den Punkt.

Grundlage für die Kundensegmentierung ist eine Auswertung vorhandener Kundendaten oder eine Kundenbefragung. Die Daten werten Sie mithilfe der Clusteranalyse aus. In diesem Dokumentenpaket finden Sie dafür eine einfache Variante der statistischen Methode der Clusteranalyse mit Excel für die Kundensegmentierung.

Um mithilfe der Clusteranalyse Kundensegmente zu identifizieren und die jeweils besonderen Kundenmerkmale zu erkennen, ist der Einsatz von KI-Tools (Künstliche Intelligenz) sehr hilfreich. In diesem Dokumentenpaket sind einige KI-Tools für die Kundensegmentierung vorgestellt und für die Anwendung im Marketing erläutert.

Mit jedem Kundensegment ist ein Marktpotenzial verknüpft. Nur wenn dieses Potenzial ausreichend groß ist, ist das Kundensegment für Ihr Unternehmen auch attraktiv. Sie müssen deshalb abschätzen, wie hoch Absatz und Umsatz im jeweiligen Kundensegment sein können. In der Vorlage Marktpotenzial analysieren ist die Vorgehensweise dazu beschrieben. Sie finden dort auch zahlreiche Quellen, die Daten zum Marktpotenzial liefern können.