MessegesprächGesprächsleitfaden für ein Verkaufsgespräch auf einer Messe

Verkaufsgespräche auf Messen werden immer situativ geführt. Gerade deshalb ist ein strukturierter Ablauf des Gesprächs hilfreich. Wie werden Messebesucher begrüßt? Wie wird der Verlauf des Messegesprächs gesteuert? Und was soll am Ende erreicht werden?

Der Erfolg eines Messeauftritts hängt wesentlich davon ab, wie das Verkaufsteam auf der Messe Gespräche mit den Fachbesuchern führt. Dabei ist das Messeverkaufsgespräch kein gewöhnliches Verkaufsgespräch. Verkäufer sollten ihre Kommunikation und ihr Verhalten flexibel gestalten und potenzielle Neukunden schnell qualifizieren können. Gerade weil ein Messeverkaufsgespräch immer situativ geführt wird, ist eine Ablaufstruktur hilfreich.

Wie nimmt man auf der Messe Kontakt auf zum Besucher?

Auf den Besucher zugehen

Wenn sich ein Besucher dem Messestand nähert oder den Messestand betritt, sieht der Verkäufer den Besucher zunächst mit einem offenen und freundlichen Blick an. Seine ganze Aufmerksamkeit gilt jetzt nur noch dem Besucher, denn er könnte ein potenzieller Neukunde sein. Dann geht der Verkäufer schräg von vorne auf den Besucher zu. Wenn der Besucher ihn anschaut, signalisiert der Verkäufer seinen Kontaktwillen durch ein freundliches Kopfnicken. Wenn möglich, baut er Sympathie und Vertrauen auf, indem er schon während der Kontaktaufnahme die Körperhaltung des Besuchers übernimmt. Dann folgt die verbale Kontaktaufnahme.

Begrüßung

Begrüßen Sie den Besucher mit „Guten Tag“ oder „Hallo“. Warten Sie kurz ab, um dem Besucher Zeit zu geben, ebenfalls zu grüßen.

Situative Frage

Erfolgt noch keine Reaktion des Besuchers, sollten Verkäufer situativ fragen: „Ich sehe, Sie schauen sich unseren neuen … an.“ Oder: „Ich sehe, Sie testen bereits die Funktionen des …“

Pause, um dem Besucher Zeit zum Reagieren zu geben. Er soll zum Dialog eingeladen werden. Manche Standbesucher fangen nun schon von sich aus an, zu sprechen. Sie sagen, was sie interessiert, sie stellen Fragen, sie erzählen etwas zu ihrem Hintergrund oder zum Anlass des Besuchs. Das sind alles wichtige Anknüpfungspunkte, um in das Gespräch einzusteigen und den Dialog zu führen.

Kurze Potenzialanalyse

Reagiert der Besucher nach der Pause nicht, erfolgt eine kurze Potenzialanalyse, um seine Aufmerksamkeit auf die Produkte oder das Unternehmen des Ausstellers zu lenken. Fragen Sie: „Sie nutzen bereits solche … Produkte?“ Oder: „Sie kennen unser Unternehmen schon?“

Übergabe der Visitenkarte

Antwortet der Besucher, zeigt er Interesse und verspricht er Potenzial, erfolgt bereits nach den ersten Sätzen der Austausch der Visitenkarten. Dabei stellt sich der Verkäufer zuerst vor und übergibt seine Visitenkarte. Er macht eine Pause, lässt den Besucher die Visitenkarte lesen und wartet auf dessen Reaktion. In vielen Fällen fühlt sich der Besucher eingeladen, dem Verkäufer ebenfalls seine Visitenkarte zu übergeben. Sollte der Besucher dies jedoch nicht tun, fragt der Verkäufer direkt nach.

Der Vorstellungsrahmen zu Beginn des Messeverkaufsgesprächs ist äußerst wichtig, denn der Verkäufer muss wissen, wer sein Gegenüber ist, um die weitere Gesprächsstrategie festzulegen und sich auf den Besucher einstellen zu können.

Wie ermittelt man den Bedarf eines Messebesuchers?

Da die Informationen auf der Visitenkarte des Besuchers nicht ausreichen, muss der Verkäufer weitere Fragen stellen, um das Potenzial des Besuchers zu klären. Diese Fragen müssen immer zielgruppenspezifisch gestellt werden. Das betrifft zum einen die Branche, aus der der Besucher kommt, aber auch die Position, die er in seinem Unternehmen einnimmt. Einer Geschäftsführerin eines Anlagenbauers werden andere Fragen gestellt als dem Konstrukteur in diesem Unternehmen.

Fragen zum Umfeld des Kunden (Situationsanalyse)

  • In welchen Märkten und in welcher Branche ist Ihr Unternehmen tätig?
  • Was stellt Ihr Unternehmen her?
  • Welche Kunden werden von Ihrem Unternehmen bedient?
  • Welche Produkte stellt Ihr Unternehmen her?
  • Können Sie mir einen kurzen Überblick über Ihr Unternehmen geben bezüglich Umsatz, Mitarbeiterzahl, internationale oder nationale Ausrichtung?
  • Wie heißt Ihr Stammhaus und wo befindet es sich?
  • Für welchen Bereich sind Sie zuständig?

Fragen zur Anwendung der Produkte und Dienstleistungen (Applikationsanalyse)

An dieser Stelle fragen Verkäufer, in welchen Anwendungen ihre Produkte oder Dienstleistungen eingesetzt werden und welche Anforderungen und Kriterien es gibt:

  • Wo setzen Sie … ein?
  • Wie setzen Sie … zurzeit ein?
  • Welche Materialien setzen Sie ein?
  • Was soll sich mit der neuen Technologie verbessern?
  • Was ist Ihnen wichtig, worauf kommt es Ihnen besonders an?
  • Was muss … können bezüglich Größe, Schnelligkeit oder Genauigkeit?
  • Welche Losgrößen werden typischerweise produziert?
  • Was sind typische Rüstzeiten oder Rüstzustände?

Fragen nach dem gesamten Bedarf des Kunden (Potenzialanalyse)

  • Was setzen Sie … zurzeit ein?
  • Wie viele ... haben/benötigen Sie?
  • Wer liefert zurzeit?
  • Steht zurzeit ein Projekt oder eine Investition an? Wenn ja, wie sieht der Zeitrahmen aus?
  • Wie viele Mitarbeitende oder Produkte haben Sie?
  • Haben Sie aktuell Bedarf an einer neuen ...?
  • Gibt es außerdem noch weitere Anwendungen in Ihrem Unternehmen?
  • Für wen könnten die Informationen in Ihrem Unternehmen noch wichtig sein?

Die Fragen sollten so formuliert sein, dass der potenzielle Kunde die nötigen Informationen kommuniziert und Antworten auf diese Fragen gibt. Gleichzeitig sollten Verkäufer aber auch die Aufmerksamkeit des Kunden positiv auf ihre Produkte und Dienstleistungen lenken. Sie müssen hier absichtslos zuhören, um Schlüsselworte, Kundensignale und Motive zu erkennen.

Die messespezifische und zielorientierte Bedarfsanalyse ist das Herzstück des Messeverkaufsgesprächs, denn hiervon leiten sich die besucherorientierte Präsentation, die Einwandbearbeitung und die Aktivitäten der Nachbearbeitung ab.

Wie überzeugt man den Besucher auf der Messe?

Führt der Verkäufer eine messespezifische und zielorientierte Bedarfsanalyse durch, kann er den Kunden begeistern, indem er auf seine Erwartungen, Probleme und Anforderungen der jeweiligen Branche eingeht. Ohne auf das eigene Produkt selbst einzugehen. Mit einer Neugier und Interesse weckenden Einstiegsfrage, die auch provokant sein kann, steigert er die Aufmerksamkeit des Kunden.

Stellen wir uns vor, auf der Messe geht es um den Verkauf eines neuen Opto-Sensors.

Beispiel: Einstiegsfrage an den potenziellen Kunden

„Möchten Sie die Inbetriebnahme nicht auch deutlich verkürzen? Sie kennen das aus der Praxis: Es geht viel Zeit verloren, um die Sensoren zu montieren und auf die jeweiligen Gegebenheiten einzustellen.“

Jetzt präsentiert der Verkäufer drei bis fünf passende Kundennutzen, indem er von den jeweiligen Produkt- beziehungsweise Dienstleistungsstärken überzeugend zu den Kundennutzen überleitet. Dies untermauert er zudem mit einer kompetenten Beweisführung.

Beispiel: Kundennutzen untermauern

„Der neue Opto-Senosor OPX 4.0 ermöglicht mit der Teachin-Taste eine schnelle Kalibrierung. Es ist kein Fachpersonal notwendig und der Zeitaufwand beläuft sich lediglich auf das Drücken der Teachin-Taste. Der OPX 4.0 kann Materialien erkennen, egal von welcher Farbe und Beschaffenheit.

Das bedeutet eine flexible Nutzung bei unterschiedlichsten Anwendungen. Das Gerät verfügt über IO-Link-Schnittstellen und ist somit universell einsetzbar und schnell verdrahtet. Dies alles spart enorm viel Zeit bei höchster Genauigkeit.

Wie können wir Ihnen das beweisen? Gerne stellen wir Ihnen ein Muster zum Testen kostenlos zur Verfügung, damit Sie sich selbst ein Bild machen können.“

Dann kommuniziert der Verkäufer kurz die Kompetenz seines Unternehmens.

Beispiel: Unternehmenskompetenz zeigen

„Wir entwickeln die Produkte gemeinsam mit unseren Kunden und stehen seit 45 Jahren für Innovation und höchste Qualität.“

Wie geht man mit Einwänden und Vorbehalten der Messebesucher um?

Wendet der Kunde etwa ein, er habe keine Zeit für Tests mit Mustern, hört sich der Verkäufer die Einwände und Vorbehalte absichtslos an. Dann kommuniziert er Verständnis dafür.

Beispiel: Verständnis für Einwände zeigen

„Ja, das verstehe ich sehr gut. Zeit ist kostbar und sollte sinnvoll genutzt werden. Da haben Sie absolut Recht.“

Potenzielle Neukunden, die bereits seit längerer Zeit Produkte der Konkurrenz nutzen, sind in der Regel kritisch eingestellt gegenüber Produkten des Wettbewerbs. Gerade, weil sie vom bisherigen Produkt überzeugt sind. So äußern diese potenziellen Kunden Einwände und Vorbehalte im Gespräch mit dem Verkäufer, die dieser sicher und souverän in ein Interesse für das eigene Produkt umwandeln muss. Gleichzeitig muss er ein tiefergehendes Vertrauen zum potenziellen Kunden erzeugen.

Der Verkäufer nutzt eine für die Situation passende Methode der Einwandbehandlung, indem er Informationen aus der messespezifischen und zielorientierten Bedarfsanalyse nutzt. Er zeigt dem Besucher überzeugend auf, weshalb die Ausstellerlösung für ihn die beste ist.

Beispiel: Eigene Lösung als die beste präsentieren

„Gerade, weil die Zeit für Sie eine so wichtige Rolle spielt, ist der OPX 4.0 die ideale Lösung, denn damit gewinnen Sie optimal an Zeit. Sie brauchen keinen Mehraufwand.“

Sind alle Vorbehalte und Einwände umgewandelt, leitet der Verkäufer zum Gesprächsabschluss über. Wichtig ist, dass er dabei immer sicher, überzeugend und souverän agiert: „Lassen Sie uns das Gespräch gemeinsam zusammenfassen.“

Wie erfolgt der Abschluss des Gesprächs beim Messeverkauf?

Zum Abschluss eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs auf der Messe fasst der Verkäufer das Gespräch noch einmal zusammen. Er nutzt hierbei Bestätigungsfragen, um die Überzeugung des potenziellen Kunden noch weiter zu vertiefen.

Beispiel: Bestätigungsfragen zum Abschluss des Verkaufsgesprächs

„Ich fasse zusammen: Sie bauen im Jahr rund 70 Verpackungsmaschinen für unterschiedliche Produkte aus der Lebensmittel- und Pharmaindustrie. Dafür benötigen Sie an verschiedenen Maschinenpositionen intelligente opto-elektronische Sensoren zur Materialerkennung. Sie sind auf der Suche nach einem Sensor, den Sie universell einsetzen können, um die Lagerkosten und die Inbetriebnahmekosten deutlich zu senken.

Schön, dann werde ich heute noch veranlassen, dass Ihnen der OPX 4.0 als Muster zum Testen zugeschickt wird. Ende nächster Woche werde ich mich bei Ihnen melden, um die ersten Testergebnisse zu besprechen.“

Für jede Aussage holt sich der Verkäufer die Bestätigung des potenziellen Kunden ab. Dabei füllt er gemeinsam mit ihm den Messegesprächsbogen aus und trifft Vereinbarungen für verkaufsorientierte Folgeaktivitäten. Im Idealfall macht der Verkäufer gleich einen Besuchstermin mit dem Kunden aus – entweder beim Kunden vor Ort oder der Kunde besucht die Ausstellerfirma.

Qualifizierte Messe-Gesprächsnotizen mit verkaufsorientierten Folgeaktivitäten sind unerlässlich für die erfolgreiche Messenachbearbeitung und den Messeerfolg.

Wie Sie potenzielle Kunden auf dem Messestand verabschieden?

Ist die Messe-Gesprächsnotiz mit dem Besucher bearbeitet, bedankt sich der Verkäufer für den Messebesuch, übergibt – wenn vorhanden – noch die Give-Aways, wünscht noch einen schönen Messetag oder eine gute Heimfahrt und verabschiedet den Besucher mit Handschlag.

Beispiel: Verabschiedung beim Messe-Verkaufsgespräch

„Herr Meyer, ich bedanke mich für Ihren Besuch bei uns und Ihr Interesse. Als Dankeschön für das Gespräch darf ich Ihnen noch unser … überreichen.“

Dazu im Management-Handbuch

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