VerkaufsmethodenKI-Auswirkungen auf den Vertrieb

Sowohl der Einkauf als auch der Vertrieb nutzen Künstliche Intelligenz (KI), um Kaufentscheidungen vorzubereiten und zu treffen. Worauf müssen sich Verkäuferinnen und Verkäufer demnach einstellen und welche Anforderungen müssen Sie erfüllen?

Der Einkauf nutzt KI

Die zunehmende Nutzung von Künstlicher Intelligenz (KI) im Einkauf – insbesondere durch sogenannte „KI-Einkäufer“ auf Unternehmensseite – hat erhebliche Auswirkungen auf Verhandlungen. Diese betreffen Vertriebsprofis, Geschäftsführer und Coaches gleichermaßen.

Es bedeutet eine radikale Veränderung der Spielregeln im Vertrieb und im Verkaufsprozess.

Rationalisierung der Einkaufsentscheidungen

KI-gestützte Einkaufsprozesse sind weniger emotional, stärker datengetrieben und auf Effizienz optimiert. Das bedeutet für die KI-Auswirkung auf den Vertrieb durch den Einsatz von KI in Verhandlungen:

Weniger Spielraum für klassische Rhetorik oder persönliche Beziehungspflege.
Argumente müssen faktenbasiert, quantifizierbar und objektiv überprüfbar sein.
Narrative, die auf Nutzenargumentation basieren, gewinnen an Bedeutung – emotionalisierte Verkaufsgespräche verlieren an Wirkung.

KI in Verhandlungen bedeutet: sie werden kürzer – und härter

KI filtert im Vorfeld bereits Anbieter, Preise, Konditionen und Leistungen aus der Vergangenheit. Die menschliche Komponente kommt häufig erst zum Schluss hinzu:

Die menschliche Verhandlung wird zur finalen Preisoptimierung genutzt.
Verkäufer werden zunehmend nur noch als Erfüllungsgehilfen gesehen, nicht mehr als Partner auf Augenhöhe.
Preis- und Margendruck nehmen weiter zu.

Datentransparenz verändert die Machtverhältnisse

KI im Einkauf analysiert die Aspekte, die dem Kunden und seinem Einkauf wichtig sind. Dazu gehören insbesondere:

historische Preisentwicklungen
Rabattstrukturen
Lieferpünktlichkeit
Wettbewerbspreise

Die Folgen sind:

Weniger Informationsasymmetrie, traditionelle Verkäufervorteile fallen weg.
Höherer Erwartung an Offenlegung und Vergleichbarkeit von Angeboten.

Emotionale Intelligenz bei KI in Verhandlungen bleibt entscheidend – aber anders

Auch wenn KI die Analytik übernimmt, entscheiden Menschen am Ende häufig mit – besonders bei komplexen B2B-Deals. Deshalb benötigen Verkäuferinnen und Verkäufer besondere Kompetenzen:

Sie müssen lernen, mit datengetriebenen Argumenten empathisch umzugehen.
Coaching-Ansätze in der Verhandlung gewinnen an Bedeutung. Die zentrale Frage lautet: „Was braucht Ihr Einkauf wirklich?“
Beziehungspflege verschiebt sich in Richtung Vertrauen in Prozesse, nicht Personen.

Dynamische Preis- und Vertragsmodelle

KI kann in Echtzeit Kostenentwicklungen, Nachfrageverhalten und externe Risiken einpreisen. Für den Vertrieb bedeutet der Einsatz von KI in Verhandlungen:

Stärkere Vorbereitung auf dynamische Verhandlungen.
Flexiblere Vertragsgestaltung; zum Beispiel durch Indexmodelle oder Bonus-Malus-Systeme.
Nutzung eigener KI im Vertrieb zur Spiegelung der Einkaufskalkulation.

Herausforderung: Ethik und Transparenz

In sensiblen Bereichen, etwa der Gesundheitsbranche oder bei personenbezogenen Daten, spielt Vertrauen eine noch größere Rolle:

Verkäufer müssen KI-basierte Entscheidungen transparent erklären können.
Der Einsatz eigener KI muss ethisch und juristisch sauber erfolgen.
Intransparent arbeitende KI-Tools auf beiden Seiten können Vertrauen nachhaltig schädigen.