Fragetechniken und FrageartenMit Fragetechnik Gespräche zum Ziel führen

Wer fragt, der führt. Das ist eine grundlegende Regel, die nicht nur für Führungskräfte gilt, sondern allen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Unternehmen hilft, ihre Gespräche mit anderen zielgerichtet zu führen.

Mit den richtigen Fragetechniken lassen sich leichter Informationen gewinnen, Beziehungen aufbauen, Interessen und Einstellungen von anderen erkunden und Handlungen aufeinander abstimmen.

Es scheint sehr einfach: Wer etwas wissen will, stellt eine Frage – und bekommt im besten Fall eine Antwort. In der Praxis kann es sehr schwierig sein, eine Frage richtig zu formulieren – nämlich so, dass die befragte Person sie versteht und weiß, um welche Informationen die fragende Person bittet.

Deshalb ist es sehr hilfreich, sich mit den Themen Fragenstellen und Fragetechnik zu befassen, Kommunikationsmodelle zu verstehen und sich selbst einige Fragetechniken anzueignen.

Das Fragenstellen ist eine wesentliche Schlüsselkompetenz für alle Beschäftigten eines Unternehmens – und vor allem für Menschen in Führungspositionen.

Fragetechniken werden in den folgenden Fällen angewendet:

• Mitarbeitende stimmen sich fachlich ab und tauschen Fachinformationen aus; das kann im Zweier-Gespräch oder in Besprechungen mit mehreren Teilnehmenden erfolgen.
• Mitarbeitende stimmen Ziele, Interessen und Erwartungen miteinander ab, um ihre eigenen Verhaltensweisen mit den anderen abzugleichen.
• Führungskräfte führen Gespräche mit Mitarbeitenden oder Bewerberinnen und Bewerbern. Sie wollen mehr über deren Kompetenzen, aber auch über Werte und Einstellungen erfahren. Beispiele sind Gespräche zu Zielvereinbarungen, Feedback, Arbeitsleistung, Abmahnung oder Kündigung.
• Führungskräfte delegieren Aufgaben oder erwarten, dass eine Mitarbeiterin ein Konzept ausarbeitet. Dann muss die Mitarbeiterin durch richtiges Fragen in der Lage sein, alle bekannten und notwendigen Informationen von ihrer Vorgesetzten abzufragen.

Fragen stellen und Antworten geben sind besondere Formen der Kommunikation und Gesprächsführung. Dadurch wird die Kommunikation gelenkt und geführt. Der Fragende wendet sich an eine andere Person mit dem Appell (als Wunsch oder mit Druck), in einer bestimmten Weise zu reagieren und zu antworten.

Wer mit Fragen lenken und führen will, muss sich Klarheit verschaffen über: die Funktion der Frage, die richtigen Fragetechniken und Frageformen sowie über das Umfeld und die Rahmenbedingungen des Gesprächs.

Andreas Patrzek unterscheidet in seinem Buch „Fragekompetenz für Führungskräfte“ folgende Merkmale einer Frage:

Die Frage

• kann an sich selbst oder an andere gerichtet sein,
• kann verbal oder nonverbal gestellt werden,
• kann bewusst oder unbewusst geäußert werden,
• ist eine Aufforderung,
• bezieht sich auf eine Sache,
• erwartet eine Antwort,
• kann verbal oder nonverbal beantwortet werden,
• lässt eine Reaktion offen.

Mehrere Elemente wirken im Moment der Fragestellung zusammen. Im idealen Fall werden diese Elemente alle im Voraus bedacht und die Fragen werden entsprechend richtig formuliert. In der Praxis läuft dies meistens automatisch ab.

Das Zusammenspiel der Elemente sollten Führungskräfte sich immer wieder vergegenwärtigen, um das richtige Fragenstellen zu trainieren.

Wichtig sind:

• die Situation, in der eine Frage gestellt wird
• das Ziel, das mit der Frage erreicht werden soll
• die Formulierung der Frage
• das Zuhören
• das mögliche Antwortverhalten

Es gibt nützliche Fragetechniken, um diese Elemente einer Frage zu bedenken, um sich vorzubereiten und um die Fragen richtig zu stellen. Mit dem Fragekompass können Sie gezielt und differenziert Informationen und Meinungen abfragen und die Beziehung zum Gesprächspartner klären. Das kann im Gespräch unter vier Augen erfolgen, aber auch bei Besprechungen mit mehreren Teilnehmenden.