Geschäftsmodelle als Business Model CanvasWertangebot herausstellen: Value Propositions

Nach der Business Model Canvas sollte Ihr Angebot oder Ihre Leistung einen messbaren, erlebbaren oder erfahrbaren Wert für Ihre Kunden schaffen. Ihr Wertangebot macht sich an dem Nutzen Ihres Produkts fest und muss zu Ihrem Kundensegment passen. Identifizieren Sie mit den folgenden Vorlagen die für Ihr Geschäftsmodell relevanten Trends und Triebkräfte, die Ihre Kunden und die anderen Akteure Ihrer Branche antreiben und bewegen.

Nutzen der Leistung hervorheben

Ein Geschäftsmodell entsteht aus einer Geschäftsidee, aus einem bestehenden Produkt oder aus einer Dienstleistung. Das Leistungsangebot, das dem Geschäftsmodell zugrunde liegt, kann erst dann genau spezifiziert werden, wenn das Kundensegment und die potenziellen Kunden gefunden sind. Dazu müssen Sie für Ihre ausgewählten Kunden einen messbaren, erlebbaren oder erfahrbaren Wert schaffen, den der Kunde erkennen und schätzen kann. Dieser Wert leitet sich aus dem Nutzen Ihres Leistungsangebots ab. Und der Nutzen ergibt sich aus einem Bündel von Produkten, Dienstleistungen und Services und deren Merkmale und Funktionen.

Folgende Fragen müssen geklärt werden, um das Wertangebot zu definieren:

  • Welche Wertvorstellung sprechen wir beim Kunden an?
  • Welche Werte sind dem Kunden wichtig?
  • Welche Werte verfolgt er offensichtlich?
  • Welchen Wert verschaffen wir dem Kunden?
  • Welche Probleme des Kunden lösen wir?
  • In welcher Form lösen wir Probleme?
  • Welchen Nutzen erwartet der Kunde?
  • Welche Merkmale und Funktionen eines Produkts oder einer Dienstleistung tragen dazu bei, diesen Nutzen zu erfüllen?
  • Wie muss das Produkt dazu aussehen?
  • Wie müssen die Merkmale, die Funktionen und der Service genau gestaltet sein?
  • Auf welche Details kommt es dabei an?

Wertangebot für die Kunden darstellen

Das Wertangebot nach der Business Model Canvas kann ausgerichtet sein auf folgende Aspekte:

  • Sie können die Neuheit einer Leistung hervorheben.
  • Sie können den Kunden die individuelle Anpassung an die Situation und den Bedarf anbieten.
  • Sie können den Kunden helfen, Kosten zu sparen, Risiken zu verringern, die Arbeit zu erleichtern, bequem zu sein oder ihren Status zu erhöhen.
  • Manche Produkte für Ihre Kunden müssen einfach funktionieren (Anwenderfreundlichkeit).
  • Manche Produkte sollen den Kunden Spaß machen oder schön sein.

Rahmenbedingungen für das Wertangebot

Welche Werte der Kunde erwartet und wie das Wertangebot ausgestaltet wird, hängt von vielen Rahmenbedingungen und situativen Gegebenheiten ab. Eine besondere Bedeutung haben dabei Trends, die die Wahrnehmung, das Problembewusstsein, die Bedürfnisse und die Motivation der potenziellen Kunden prägen oder zumindest beeinflussen. Das können beispielsweise sein:

  • Technologietrends
  • gesetzliche Trends
  • gesellschaftliche Trends
  • Marktkräfte wie Renditen, Wettbewerb
  • makroökonomische Kräfte wie Infrastruktur, Kapital- und Finanzmärkte
  • Entwicklungen bei Lieferanten und anderen Akteuren in der jeweiligen Branche
Praxis

Wertangebot für die Kunden entwickeln und darstellen

Erarbeiten Sie mit der folgenden Vorlage Schritt für Schritt das Wertangebot nach der Business Model Canvas. Beantworten Sie dazu folgende Fragen: 

  • Welche Probleme Ihrer Kunden lösen Sie?
  • Welchen Nutzen bieten Sie Ihren Kunden?
  • Welche Werte vermitteln Sie Ihren Kunden?

Beschreiben Sie möglichst konkret Ihr Leistungsangebot:

  • Welche Merkmale und Funktionen hat es?
  • Welcher Service ist damit verbunden?
  • Welchen Nutzen vermittelt es?
  • Welchen Wert schafft es für Ihre potenziellen Kunden?
  • Auf welche Details kommt es dabei an?

Trends identifizieren und für Ihr Wertangebot nutzen

Mit den folgenden Vorlagen identifizieren Sie die für Ihr Geschäftsmodell relevanten Trends und Triebkräfte, die Ihre Kunden und die anderen Akteure Ihrer Branche antreiben und bewegen. Sie können Auslöser oder Aufhänger sein für Ihr Leistungsangebot. Sie bestimmen auch maßgeblich, wie Sie Ihr Leistungsangebot ausgestalten.

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