Geschäftsmodelle als Business Model CanvasWertangebot herausstellen: Value Propositions

Ihr Angebot und Ihre Leistung müssen einen messbaren oder erlebbaren Wert für Ihre Kunden schaffen. Dieses Wertangebot macht sich am Nutzen Ihres Produkts fest und muss zu Ihrem Kundensegment passen. Identifizieren Sie die für Ihr Geschäftsmodell und Ihre Kunden wichtigen Leistungsmerkmale und Wertangebote und halten Sie diese in der Business Canvas fest.

Nutzen der Leistung hervorheben

Ein Geschäftsmodell entsteht aus einer Geschäftsidee, aus einem bestehenden Produkt oder aus einer Dienstleistung. Um das Leistungsangebot, das dem Geschäftsmodell zugrunde liegt, genau festzulegen, müssen Sie für Ihre ausgewählten Kunden (das Kundensegment) einen messbaren, erlebbaren oder erfahrbaren Wert schaffen, den der Kunde erkennen und schätzen kann. Dieser Wert leitet sich aus dem Nutzen Ihres Leistungsangebots ab. Und der Nutzen ergibt sich aus einem Bündel von Produkten, Dienstleistungen und Services und deren Funktionen und Eigenschaften.

Folgende Fragen müssen geklärt werden, um das Wertangebot zu definieren:

  • Welche Wertvorstellung sprechen wir beim Kunden an?
  • Welche Werte sind dem Kunden wichtig?
  • Welche Werte verfolgt er offensichtlich?
  • Welchen Wert verschaffen wir dem Kunden?
  • Welche Probleme des Kunden lösen wir?
  • In welcher Form lösen wir Probleme?
  • Welchen Nutzen erwartet der Kunde?
  • Welche Merkmale und Funktionen eines Produkts oder einer Dienstleistung tragen dazu bei, diesen Nutzen zu erfüllen?
  • Wie muss das Produkt dazu aussehen?
  • Wie müssen die Merkmale, die Funktionen und der Service genau gestaltet sein?
  • Auf welche Details kommt es dabei an?

Wertangebot für die Kunden darstellen

Das Wertangebot nach der Business Model Canvas kann ausgerichtet sein auf folgende Aspekte:

  • Sie können die Neuheit einer Leistung hervorheben, spezielle Funktionen oder Eigenschaften, die niemand anderes hat.
  • Sie können dem Kunden die individuelle Anpassung an seine Situation und seinen Bedarf anbieten.
  • Sie können dem Kunden helfen, Kosten zu sparen, Risiken zu verringern, die Arbeit zu erleichtern, bequem zu sein oder seinen Status zu erhöhen.
  • Sie können Ihre Produkte so gestalten, dass sie für den Kunden einfach funktionieren (Anwenderfreundlichkeit).
  • Sie können hervorheben, dass Ihre Produkte dem Kunden Spaß machen oder besonders schön sind.

Rahmenbedingungen für das Wertangebot

Welche Werte der Kunde erwartet und wie das Wertangebot ausgestaltet wird, hängt von vielen Rahmenbedingungen und situativen Gegebenheiten ab. Eine besondere Bedeutung haben dabei Trends, die die Wahrnehmung, das Problembewusstsein, die Bedürfnisse und die Motivation der potenziellen Kunden prägen oder zumindest beeinflussen. Das können beispielsweise sein:

  • Technologietrends
  • gesetzliche Trends
  • gesellschaftliche Trends
  • Marktkräfte wie Renditen, Wettbewerb
  • makroökonomische Kräfte wie Infrastruktur, Kapital- und Finanzmärkte
  • Entwicklungen bei Lieferanten und anderen Akteuren in der jeweiligen Branche

Tipp: Trends, Marktentwicklungen und Rahmenbedingungen erkennen

Im Handbuch-Kapitel zur Marktanalyse finden Sie eine Vorgehensweise und zahlreiche Methoden, um Trends, Veränderungen und Rahmenbedingungen in Ihrem Markt zu analysieren. Welche Folgen das für Ihre Geschäftsmodell haben kann, können Sie mit den Methoden im Handbuch-Kapitel zur Szenario-Technik analysieren und einschätzen.

Praxis

Wertangebot für die Kunden entwickeln und darstellen

Erarbeiten Sie mit der folgenden Vorlage Schritt für Schritt das Wertangebot nach der Business Model Canvas. Beantworten Sie dazu folgende Fragen: 

  • Welche Probleme Ihrer Kunden lösen Sie?
  • Welchen Nutzen bieten Sie Ihren Kunden?
  • Welche Werte vermitteln Sie Ihren Kunden?

Beschreiben Sie möglichst konkret Ihr Leistungsangebot:

  • Welche Merkmale, Eigenschaften und Funktionen hat es?
  • Welcher Service ist damit verbunden?
  • Welchen Nutzen vermittelt es?
  • Welchen Wert schafft es für Ihre potenziellen Kunden?
  • Auf welche Details kommt es dabei an?

Tipp: Produkte und Dienstleistungen entwickeln

Wie Sie Leistungsmerkmale, Produkte und Dienstleistungen im Detail entwickeln, von der ersten Idee bis zur Marktreife, erfahren Sie in den Handbuch-Kapiteln Produktplanung und Service-Engineering.

Trends identifizieren und für Ihr Wertangebot nutzen

Mit den folgenden Vorlagen identifizieren Sie die für Ihr Geschäftsmodell relevanten Trends und Triebkräfte, die Ihre Kunden und die anderen Akteure Ihrer Branche antreiben und bewegen. Sie finden in den Vorlagen zahlreiche Aspekte und Fragen in Form einer Checkliste, die Sie klären oder analysieren sollten. Sie können Auslöser oder Aufhänger sein für Ihr Leistungsangebot.

Daraus können Sie dann ableiten, worauf Sie Ihr Leistungsangebot ausrichten müssen und wie Sie es im Detail ausgestalten sollten, damit es die Kundenbedürfnisse, Erwartungen und Anforderungen erfüllt und gleichzeitig zu den Rahmenbedingungen passt.

Wenn Sie Ihr Leistungsangebot festgelegt und beschrieben haben, müssen Sie klären, wie Ihre Produkte, Dienstleistungen und Services zu Ihren Kunden kommen. Im folgenden Abschnitt dieses Handbuch-Kapitels erfahren Sie, welche Möglichkeiten es gibt, die Leistungskanäle zu gestalten.

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