Kundenakquise und NeukundengewinnungAngebot verhandeln und Kaufabschluss erzielen

Das Angebot als Grundlage der Kaufverhandlung

Wenn Sie dem potenziellen Kunden ein überzeugendes Angebot zu Ihren Produkten und Dienstleistungen machen, können Sie ihn damit im idealen Fall direkt zum Kauf oder zur Vertragsunterzeichnung führen. Aber das gelingt nicht immer.

Oft folgt in dieser Phase des Verkaufsprozesses das Verhandeln – mit dem Ziel, danach den Kauf abzuschließen. Um dieses Ziel zu erreichen, werden Sie in diesem Schritt die Bedingungen für den Auftrag verhandeln.

Manche Verkäufer verhandeln zunächst sämtliche Bedingungen für die Zufriedenheit des Kunden und erstellen erst dann das Angebot. In anderen Fällen ist ein erstes Angebot Grundlage für die Verhandlung. Danach wird über einzelne Positionen verhandelt, und es wird ein überarbeitetes und verbindliches Angebot für beide Seiten entwickelt – als Basis für den Abschluss.

Um den Kunden zum Abschluss zu führen, müssen Sie auf der Grundlage Ihres Angebots folgende Aufgaben erfüllen:

• Verhandeln: Bedingungen der Zufriedenheit mit dem Kunden klären. Alle Fragen in Bezug auf Leistung und Preis gemäß dem Angebot besprechen, die maßgeblich sind, damit der Kunden den Auftrag erteilt.
• Überarbeiten (bei Bedarf): Angebot und Anforderungen des Kunden aufeinander abstimmen, sodass ein Konsens erzielt wird.
• Nachfassen: Mit dem Kunden klären, ob das Angebot die Erwartungen erfüllt und wann die Entscheidung fallen soll. Nach diesem Zeitraum: nachfassen!
• Bei Auftrag: Auftrag sofort bestätigen und bedanken!