Kundenakquise und NeukundengewinnungKundenbeziehung pflegen und Kundengespräche führen
- Qualifizierte Kunden Schritt für Schritt zum Kauf führen
- Ziele klären und Kundengespräche vorbereiten
- Kundenbesuch planen und vorbereiten – Informationen zum Kunden sammeln
- Das Vertrauen des Kunden gewinnen
- Fragen stellen und gut zuhören
- Persönliche Faktoren beim Aufbau einer Kundenbeziehung
- Wie Sie mit Ihrem Ansprechpartner eine gute persönliche Beziehung aufbauen
- Beziehungen zum Buying Center des Kunden aufbauen und pflegen
- Produktpräsentation nach der MNC-Methode
- Nutzen und Wert des Angebots für den Kunden erlebbar machen
- Geschäftsbasis prüfen
- Abschied nach dem persönlichen Kundengespräch
- Mit Vorlage im Praxisteil
Qualifizierte Kunden Schritt für Schritt zum Kauf führen
Wenn die potenziellen Kunden mit der ersten Kontaktaufnahme und mit einem ersten Kundengespräch als erfolgversprechende Kunden identifiziert sind, muss der Kunde in den weiteren Schritten zum Kauf geführt werden.
Dazu werden die Kundenanforderungen und die Produktleistungen im Detail aufeinander abgestimmt. Der Kunde muss das Vertrauen entwickeln, dass Ihr Produkt genau das richtige ist, das seine Anforderungen erfüllt und seine Probleme löst. Und dass kein anderes Produkt das für diesen Preis besser kann.
Aber viele Produkte werden nicht nur wegen ihrer Funktionalitäten, ihrer Qualität oder ihres Preises gekauft. Die persönliche Beziehung zwischen dem Verkäufer und den im Verkaufsprozess eingebundenen Personen beim Kunden spielt ebenfalls eine wichtige Rolle.
Ein guter Verkäufer wird deshalb immer versuchen, eine glaubwürdige und vertrauensvolle Beziehung zu den Menschen auf der Kundenseite aufzubauen. Folgende Schritte sind dafür notwendig.
