Kundenakquise und NeukundengewinnungFür Kunden attraktive Angebote erstellen

Professionelle, verständliche und kaufmotivierende Angebote für Ihre Kunden sind im Verkaufsprozess ein wichtiger Meilenstein. Dabei kommt es darauf an, dass Sie die notwendigen Inhalte im Angebot darstellen, dass der Kunde den Nutzen erfährt und dass der Kaufpreis richtig vermittelt wird.

Ein verständliches Angebot als Meilenstein im Verkaufsprozess

Fast immer benötigen potenzielle Kunden für ihre Kaufentscheidung ein schriftliches Angebot. Diese schriftliche Unterlage ist ein Meilenstein im Verkaufsprozess und ein wichtiges Element in der Kommunikation mit dem Kunden. Viele Unternehmen verkennen das; ihre Angebote sind einfache Listen mit oft kryptischen Bezeichnungen, allen aufgegliederten Kosten und rechtlichen Regelungen sowie Ausschlusskriterien. Solche Angebote sind weder verständlich noch kaufmotivierend.

Attraktive Angebote sind individuell auf den Kunden zugeschnitten, bieten die für ihn wichtigen Informationen in seiner Sprache, beschreiben Lösungen und keine Produkte. Sie sprechen die Emotionen beim Kunden an und stellen seinen Nutzen heraus. Der Preis ist nur ein Kaufkriterium von vielen. Mit diesem wichtigen Instrument „schriftliches Angebot“ im Verkaufsprozess kann sich Ihr Unternehmen nachhaltig von Wettbewerbern abgrenzen und im positiven Sinn herausstechen.

Angebot

Das Angebot ist ein entscheidendes Element im Verkaufsprozess eines Anbieters einer Leistung sowie im Beschaffungsprozess für den Nachfrager. Mit dem Angebot legt der Anbieter die Bedingungen fest, unter denen er bereit ist, Waren zu liefern oder Dienstleistungen zu erbringen. Es kann formlos (mündlich, telefonisch) erfolgen, meistens wird es dem potenziellen Kunden in Schriftform überreicht.

Aus rechtlicher Sicht ist das Angebot eine empfangsbedürftige Willenserklärung, die auf den Abschluss eines schuldrechtlichen Vertrags gerichtet ist. Der Nachfrager kann mit der Bestellung reagieren. Damit gibt er eine gleichlautende Willenserklärung ab, womit der Kaufvertrag geschlossen ist.

Angebote von Wettbewerbern vergleichen

Angebote werden von den Kunden oft im Vergleich zu alternativen Angeboten von Wettbewerbern betrachtet. Deshalb sollte der Anbieter und Verkäufer immer im Blick haben, wer die wichtigen Wettbewerber sind und was diese anbieten. Als Verkäuferin oder Verkäufer stellen Sie deshalb alle wichtigen Wettbewerbsinformationen und Kennzahlen zusammen, damit Sie zum einen erkennen, wo Ihr Angebot besser ist als das der Konkurrenten; und damit Sie genau dies Ihrem Kunden sagen können.

Inhalte eines guten Angebots

Das Angebot ist keine Liste und Produktdarstellung, sondern zeigt eine individuelle Lösung für den Kunden auf. Deshalb sollten Angebote immer persönlich an den Kunden (Ansprechpartner) adressiert sein. An erster Stelle (Seite 1 des Angebots) sollten die Anforderungen des Kunden stehen und der Nutzen, den er erzielt; „Sie baten uns, insbesondere folgende Punkte zu berücksichtigen: …“. Alle Leistungsbestandteile und die Preise kommen erst auf den folgenden Seiten.

Um Wirkung zu erzielen, sollten bei der Erarbeitung und Formulierung eines Angebots folgende Aspekte beachtet und herausgestellt werden:

  • Nutzen: Was hat der Kunde davon, wenn er das Angebot annimmt? Welche Vorteile ergeben sich für ihn? Welche Nachteile werden vermieden? Welche Werte schafft er in seinem Unternehmen? Welche Gefahren wehrt er ab?
  • Schlüsselinformationen: Die zentralen Kriterien des Kunden, die für seine Kaufentscheidung maßgeblich sind. Im Angebot auf das Wichtige fokussieren.
  • Form: Die äußere Form sollte die Wertigkeit des Kunden unterstreichen. Deckblatt, hochwertige Bindung, Papierqualität und Corporate Design wirken professionell. Ein Begleitbrief unterstreicht die Bedeutung des Kunden und kann individuelle Aspekte herausstellen. Manche Verkäufer meinen, es spiele auch eine Rolle, wie das Angebot duftet.
  • Sprache und Information: Der Kunde muss das Angebot verstehen, inhaltlich und emotional. Auf Klarheit und Verständlichkeit der Leistungen kommt es also an.
  • Preis: Drückt die Kosten für den Kunden aus, die immer negativ bewertet werden. Deshalb sollte der Preis positiv verpackt werden durch: spezifische Preise (pro Einheit), Darstellung des Preis-Leistungs-Verhältnisses, Einbettung in den quantifizierten Nutzen (zum Beispiel Zeitersparnis), Vermittlung von Sicherheit, Zuverlässigkeit, Vertrauen.
  • Zusatznutzen: Das eigentliche Angebot kann um zusätzliche Produkte oder Leistungen ergänzt werden, die sinnvoll sind und dem Kunden einen Zusatznutzen bieten. Es sollte klar sein, dass diese auch extra kosten.

Welche Elemente ein überzeugendes Angebot beinhalten muss, hängt davon ab, ob es für den Kunden als Entscheidungsgrundlage dient oder ob es nur formalen Charakter hat. Wenn es für die Entscheidung wichtig ist, sollte es genauso sorgfältig und individuell ausgearbeitet werden, wie eine Produktpräsentation.

Tipp: Angebote schreiben

Ausführliche Erläuterungen und Kalkulationsvorlagen für Ihre Angebote finden Sie im Handbuch-Kapitel Angebote schreiben. Dort sind dieser Prozess sowie Struktur, Aufbau und Inhalte von guten Angeboten ausführlich erläutert.

Den Kaufpreis richtig kommunizieren

Besonders kritisch ist meistens der Preis. Kunden wollen schnell wissen, was es kostet und ob es Rabatte gibt. Ein guter Verkäufer muss sich davor nicht fürchten – er muss nur seinen Preis und den Wert, den der Kunde dafür erhält, selbstbewusst vertreten. Wenn bereits im Vorgespräch der Preis ein Thema ist, dann klar die Frage stellen: Das Produkt kostet ungefähr … Euro. Ist das für Sie ein Problem? Wenn ja und wenn seine Preisvorstellung tatsächlich weit ab von Ihrem Preis- und Verhandlungsspielraum liegen, dann hat sich der Kunde disqualifiziert. Sie können den Verkaufsprozess an der Stelle freundlich beenden.

Falls es Verhandlungsspielraum gibt oder der Preis durch Leistungsmerkmale variieren kann, müssen die Spielräume und die Einflussfaktoren ausgelotet werden. Bei der Nennung des Preises bietet es sich an, diesen in einem Drei-Schritt-Schema zu verpacken:

  1. Was bekommt der Kunde?
  2. Wie viel muss er dafür bezahlen?
  3. Wofür nutzt ihm dieses Produkt oder das einzelne Produktmerkmal?

Nach Angebotsabgabe immer nachverfolgen

Angebote sollten möglichst schnell erstellt werden, wenn der Kunde darum bittet. Das zeigt Professionalität. Es kann mit dem Kunden vereinbart werden, wann Sie nachfragen und nachhaken können. In jedem Fall sollte es eine Angebotsverfolgung geben. Damit erfassen Sie:

  • Wer hat ein Angebot erhalten?
  • Wie war die Reaktion?
  • Was wurde danach im Angebot geändert? Warum?
  • Warum wurde der Auftrag erteilt?
  • Warum hat der Konkurrent den Auftrag erhalten?
  • Warum wurde kein Auftrag vergeben?
  • Was hätte man beim Angebot ändern oder anders darstellen und kommunizieren können?
Praxis

Professionelle Angebote erstellen

Prüfen Sie für Ihren Verkaufsprozess, wann und wie Sie Ihre Angebote erstellen, dem potenziellen Kunden vermitteln und nachfassen. Klären Sie:

  • Wie groß ist die Erfolgsquote?
  • Welches Bild wird dem potenziellen Kunden durch das Angebot vermittelt?
  • Welche Funktion hat das Angebot für den Kunden?
  • Wie können Angebote für Ihre Kunden durch Sie attraktiv gemacht werden?

Fassen Sie die wichtigen Erfolgsmerkmale für Ihre Angebote in der folgenden Vorlage zusammen und entwickeln Sie so einen professionellen Standard für Ihre Angebote.

Weitere Informationen und Erläuterungen dazu finden Sie im Handbuch-Kapitel Angebote schreiben.

Angebote der Wettbewerber kennen und vergleichen

Mit den folgenden Excel-Vorlagen stellen Sie alle wichtigen Wettbewerbsinformationen und Kennzahlen zusammen. Diese Informationen nutzen Sie für die Optimierung Ihrer Angebote und für die Argumentation gegenüber Ihren potenziellen Kunden.

Weitere Vorlagen und Erläuterungen zum Vergleich mit Wettbewerbern finden Sie im Handbuch-Kapitel zu Wettbewerbsanalyse.

Inhalte und Aufbau eines guten Angebots

Im Angebot sollten Sie vor allem aufzeigen, wie Sie das Problem des Kunden lösen und welchen Nutzen und Wert er aus Ihren Produkten und Dienstleistungen ziehen kann. Die dafür notwendigen Informationen ermitteln Sie durch richtiges Fragen im Kundengespräch.

Halten Sie mit der folgenden Vorlage die Antworten des Kunden fest und nutzen Sie diese dafür, die richtigen Informationen in Ihr Angebot zu schreiben.

Prozess der Erstellung von Angeboten planen

Den Prozess der Angebotserstellung können Sie mit den folgenden Excel-Vorlagen einfach und übersichtlich planen. Dazu sind in den Vorlagen alle wichtigen Aufgaben und Arbeitsschritte benannt. Sie können diese in einem Zeitplan (Gantt-Diagramm) erfassen und haben so immer den Überblick über den Stand Ihrer Angebotsaktivitäten.

Wenn der Kunde Ihr Angebot geprüft hat und mit den Angeboten Ihrer Konkurrenten verglichen hat, dann kann es im nächsten Schritt zu Verhandlungen über das Angebot kommen. Wie Sie dabei vorgehen und worauf Sie achten sollten, ist im folgenden Abschnitt des Handbuch-Kapitels erläutert.