PreisgestaltungVan-Westendorp-Methode am Beispiel erklärt

Worum geht es bei der Van-Westendorp-Methode?

Mit der Van-Westendorp-Methode können Sie herausfinden, zu welchem Preis Sie Ihr Produkt potenziellen Kunden anbieten können, sodass es möglichst oft verkauft wird. Sie fragen dazu jeweils nach der Zahlungsbereitschaft. So können Sie im Marketing einen Preis für Ihr Produkt festlegen, der in etwa den Kundenerwartungen entspricht – zumindest den Erwartungen der meisten Kundinnen und Kunden.

Damit die Aussagen der Kunden zur Zahlungsbereitschaft möglichst zuverlässig sind, wird nach van Westendorp ein Trick angewendet. Der Kunde wird nämlich nicht einfach gefragt: „Was würden Sie für dieses Produkt bezahlen?“ Es werden jedem Kunden die vier folgenden Fragen gestellt:

• Welcher Preis wäre aus Ihrer Sicht für dieses Produkt noch günstig – sodass Sie es kaufen würden?
• Welcher Preis wäre aus Ihrer Sicht zwar teuer – Sie würden es aber vermutlich dennoch kaufen?
• Welcher Preis wäre aus Ihrer Sicht für dieses Produkt zu teuer – sodass Sie es nicht kaufen würden?
• Welcher Preis wäre aus Ihrer Sicht zu günstig – sodass Sie Zweifel an der Qualität des Produkts haben und es deshalb nicht kaufen?

Mit diesen Fragen ermitteln Sie zum einen eine Preisspanne. Sie erhalten einen unteren und einen oberen Preis für Ihr Produkt, in der die Kaufhürde „Preis“ für die meisten Kunden gering ist.

Zum anderen lässt sich damit auch ein optimaler Preis berechnen, bei dem die meisten Kundinnen und Kunden Ihr Produkt vermutlich kaufen.