PreisgestaltungPreisbündelung – Beispiel, Vorteile und Alternativen

Preisbündelung mit Produktpaketen

Ein Instrument für die Preisgestaltung ist die Preisbündelung. Dazu werden mehrere Produkte oder Dienstleistungen des Anbieters zu einem Paket geschnürt, das dann für einen Preis, Paketpreis oder Gesamtpreis, angeboten wird; im Fachjargon: Bundling.

Beispiele sind: das Hemd mit Krawatte oder die Urlaubsreise mit Fahrt, Hotel und Verpflegung. Mit solchen Produkt- und Preisbündeln sollen wiederum die unterschiedlichen Zahlungsbereitschaften von Kunden ausgenutzt werden.

Außerdem kann die Kaufentscheidung beeinflusst werden:

• Die Preiswahrnehmung durch den Kunden wird verändert. Der Kunde sieht: mehr Leistung zu kaum mehr Preis.
• Einzelpreise können verschleiert werden, die vom Kunden als zu teuer empfunden werden.
• Preiserhöhungen können verdeckt werden.

Ein Unternehmen, das mehrere Produkte anbietet, kann das Angebot und die einzelnen Preise aufeinander abstimmen. Denn die Kunden verbinden die Produktangebote und die Preise miteinander, wenn es um die Kaufentscheidung geht.

So entstehen Preise für Produktlinien oder Produktfamilien. Beispiele sind Drucker und ihre Patronen, Bahnfahrt und Hotelunterkunft, Mobiltelefon und Tarif und viele andere mehr. In der Wahrnehmung des Kunden können auch Produkte zusammengehören, die unter einem gemeinsamen Markendach auftreten; zum Beispiel Kosmetikprodukte wie Shampoo und Spülung.

Preisbündelung am Beispiel

Abbildung 11 zeigt den Mechanismus der Preisbündelung. Zwei Kunden aus zwei unterschiedlichen Kundensegmenten A und B bekommen von Ihrem Unternehmen zwei Produkte angeboten. Produkt 1 kostet 200 EUR, Produkt 2 kostet 300 EUR.

Kunde A bezahlt für Produkt 1 maximal 100 EUR und für Produkt 2 maximal 400 EUR. Er kauft also nur Produkt 2. Entsprechendes gilt für Kunde B, der nur Produkt 1 kauft. Sie machen mit Ihrem Unternehmen mit beiden Kunden einen Gesamtumsatz von 500 EUR.

Wenn Sie nun beide Produkte zu einem Paket schnüren und dafür 500 EUR verlangen, kaufen beide Kunden das Produkt, weil der Bündelpreis gerade gleich der jeweiligen Summe der akzeptierten Maximalpreise entspricht. Ihr Unternehmen erzielt jetzt einen Gesamtumsatz von 1000 EUR.