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Mit dieser Vorlage ermitteln Sie die Abweichung der Plan- oder Ist-Kosten (Drifting Costs) von den Allowable Costs, wie sie mit der Methode der Zielkostenrechnung (Target Costing) ermittelt werden. Aus dem am Markt erzielbaren Verkaufspreis (Target Price) und dem erwarteten Gewinn (Target Profit) ermitteln Sie mit dieser Excel-Vorlage die Allowable Costs. Diesen stellen Sie die tatsächlichen Kosten der einzelnen Produktkomponenten (Drifting Costs) entgegen und erhalten die Abweichung: das Target Gap.

Mit dieser Excel-Vorlage berechnen Sie Schritt für Schritt die Zielkosten für Ihr Produkt und seine einzelnen Komponenten. Die Vorgehensweise der Zielkostenrechnung (Target Costing) ist hier am Beispiel eines Fahrrads erläutert. Das Ergebnis wird in Form eines Value-Control-Charts für die Komponenten eines Fahrrads visualisiert.

Die zulässigen Kosten (Allowable Costs) für jede Produktkomponente ergeben sich aus dem am Markt erzielbaren Produktpreis und den daraus abgeleiteten Gesamtkosten sowie dem Nutzwert, den die Kunden der Komponente zuschreiben. Mit dieser Excel-Vorlage erkennen Sie, wo die tatsächlichen Kosten zu hoch sind und in welchem Maße die Kosten reduziert werden müssen, damit die Allowable Costs gemäß Zielkostenrechnung erreicht werden.

In jeder Phase der Produktentwicklung müssen die Zielkosten (Target Costs) bestimmt und festgelegt werden. In dieser Übersicht sehen Sie, aus welchen Informationen die Zielkosten abgeleitet werden. Die Darstellung zeigt, dass die Vorgaben durch die Zielkosten im Laufe der Produktentwicklung immer genauer werden. Zu Beginn gibt es einen marktfähigen Produktpreis und einen Bereich für die Zielkosten des Produkts. Am Ende sind die Zielkosten für die wichtigen Produktkomponenten genau festgelegt.

Die Abbildung zeigt die Methode und Vorgehensweise zur Ermittlung der Zielkosten oder Target Costs eines Produkts. Mit dieser Methode zur Ermittlung der Zielkosten oder Target Costs erkennen Sie, welcher Produktpreis im Markt wettbewerbsfähig ist und welche Kosten deshalb die einzelnen Produktkomponenten aufweisen dürfen.

Mit dieser Excel-Vorlage berechnen Sie die Anzahl der Außendienstmitarbeiter, die Sie für die Betreuung Ihrer Kunden benötigen. Diese Zahl ergibt sich aus unterschiedlichen Parametern und aus der Formel, die in der Vorlage aufgeführt ist. Mit der Vorlage können Sie vergleichen, ob die Zahl der tatsächlich zur Verfügung stehenden Außendienstmitarbeiter ausreicht. In einem Diagramm wird die Entwicklung über bis zu fünf Jahre dargestellt.

Der Außendienst hat eine besonders wichtige Funktion für Unternehmen. Denn er sorgt nicht nur für Verkauf und Umsatz, sondern ist oft auch der direkte Kontakt und die Schnittstelle zu allen Kunden. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Außendienst knüpfen Kontakte, sorgen für Neukunden und pflegen die bestehenden Kunden. Prüfen Sie mit dieser Vorlage, wie Ihr Außendienst aufgestellt ist. Dazu finden Sie in der Vorlage eine Reihe von Fragen. Klären Sie, wie es um die genannten Aspekte in Ihrem Unternehmen bestellt ist.

Mit dieser Excel-Vorlage analysieren Sie die Verteilung des Umsatzes über ein gesamtes Jahr. Sie erkennen, inwiefern saisonale Effekte (Saisonindex) eine Rolle spielen, und bestimmen, welche Monate stark und welche schwach sind. Sie erfassen für die letzten fünf Jahre die Umsätze pro Monat. Die Vorlage berechnet mit Mittelwerten, welche Monate überdurchschnittlich hohe und welche weniger hohe Umsätze haben. Daraus wird ein Saisonindex berechnet. Durch diesen Vergleich können sie die saisonalen Effekte erkennen und für die zukünftige Umsatzplanung nutzen.

Die Leistung der einzelnen Verkäuferinnen und Verkäufer sollte regelmäßig überprüft werden. Dabei sollten nicht nur Umsätze eine Rolle spielen, sondern auch Absatz, Deckungsbeitrag, Kundenbetreuung etc. Mit dieser Excel-Vorlage stellen Sie die wichtigen Leistungskennzahlen für Ihren Vertrieb zusammen, vereinbaren jeweils Ziele und Soll-Vorgaben und halten die erreichte Leistung (Istwerte) fest. Die Vorlage berechnet daraus einen Leistungsindex und macht farblich sichtbar, wo Ziele nicht erreicht sind. So behalten Sie den Überblick.

Mit dieser Excel-Vorlage analysieren Sie, welchen Anteil von allen potenziellen Kunden Sie bereits zu Ihrem Kundenkreis zählen. Sie halten dazu unterschiedliche Märkte, Kundensegmente oder Regionen und die Zahl der Kunden fest. Dem stellen Sie gegenüber, wie viele Kunden Sie dort bereits haben und wie viele Neukunden Sie in diesen Märkten jeweils gewinnen wollen. Daraus wird die Distributionsdichte berechnet.

Halten Sie mit dieser Excel-Vorlage alle erteilten Aufträge für Ihr Unternehmen oder Ihr Vertriebsgebiet fest. In einer Tabelle erfassen Sie die Aufträge mit Stückzahl und Umsatz. Die Vorlage wertet diese Liste nach Größenklassen aus. Sie legen selbst fest, welche Größenklassen Sie unterscheiden wollen (bis zu 10) und sehen dann, wie viele Aufträge in die jeweilige Größenklasse fallen und welchen Anteil diese an Absatz und Umsatz haben.

Mit jedem Auftrag wird Umsatz für Ihr Unternehmen generiert. Langfristig stecken in einem Auftrag weitere Nutzenpotenziale, aber auch Risiken. Diese bestimmen Sie mit dieser Excel-Vorlage im Detail und berechnen damit einen gewichteten Deckungsbeitrag für den jeweiligen Auftrag. Das können Sie im Rahmen der Angebotserstellung nutzen.

Für einen erfolgreichen Vertrieb müssen alle Aktivitäten aufeinander abgestimmt und zeitlich eingeplant werden. Diese Excel-Vorlage hilft Ihnen im Außendienst bei der Aktivitätenplanung (Monatsplanung). Halten Sie die anstehenden Aufgaben und die dafür notwendige Zeit fest und erstellen Sie einen Zeitplan mit dieser Vorlage. So erkennen Sie, wann welche Aufgaben anstehen, ob die Reihenfolge und Zeitplanung passt, wo es Puffer gibt und wo Überschneidungen oder Überlastung drohen.

Wie viele Kunden kaufen Ihre Produkte? Diese Zahl wird bei den meisten Unternehmen im Zeitverlauf schwanken. Der Außendienst will deshalb wissen, ob der Trend in die richtige Richtung geht und die Zahl der Käufer steigt. Dazu können Sie mit dieser Vorlage für einen Zeitraum von 24 Perioden (zum Beispiel Monate) die Zahl der Käufer festhalten. In einem Diagramm, das diese Zahlen aufsummiert (kumuliert), erkennen Sie den Trend und ob eine Zielmarke erreicht wird.

Wer im Vertrieb dauerhaft Erfolg haben will, der muss seinen Markt und die relevanten Akteure immer im Blick haben. Mit dieser Excel-Vorlage stellen Sie die wichtigen Erfolgsfaktoren in Bezug auf Markt, Kunden, Wettbewerb und Produkt zu Ihren Vertriebsaktivitäten her. In der Vorlage wird eine Übersicht erstellt, was den Erfolg Ihres Außendienstes am meisten beeinflusst. Diese Faktoren werden farblich markiert.

Mit dieser Vorlage behalten Sie den Überblick über die Anzahl der betreuten Kunden, den Umsatz, den Sie mit ihnen erzielen, die Zahl der aktiven Kunden und den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde. Mit diesen Kennzahlen können Sie die Vertriebsaktivitäten gezielt steuern. Insbesondere erkennen Sie, wenn die Zahl der aktiven Kunden, die regelmäßig bei Ihnen kaufen, zurückgeht. Oder wenn der durchschnittliche Umsatz pro Kunde sinkt.

Planen und organisieren Sie den Erfahrungs- und Wissensaustausch für Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Außendienst. Mit dieser Vorlage sind Maßnahmen zu einem möglichen Erfahrungsaustausch aufgeführt. Klären Sie, was Sie bereits nutzen und was zukünftig verbessert werden kann. Gerade weil Mitarbeitende im Außendienst oft auf sich allein gestellt sind, sollte der regelmäßige und für alle nützliche Erfahrungsaustausch organisiert werden.

Mit dieser Vorlage überprüfen und verbessern Sie die Zusammenarbeit zwischen Außendienst und Innendienst. Sie bestimmen, welche Vertriebsaufgaben an welcher Stelle (bislang) bearbeitet werden und wie die Prozesse aufeinander abgestimmt werden. Prüfen Sie, ob einzelne Aufgaben besser im (teuren) Außendienst oder im Innendienst durchgeführt werden sollen. Klären Sie, welche Möglichkeiten Sie für eine entsprechende Aufteilung haben, im Hinblick auf direkten Kundenkontakt, Personalkapazität, Ausstattung etc.

Mit dieser Excel-Vorlage brechen Sie Ihre Umsatzvorgaben für den Außendienst auf einzelne Kundengruppen oder Kunden herunter. Sie halten fest, welches Umsatzziel Sie haben, und planen, wie viel Umsatz Sie mit unterschiedlichen Kunden oder Kundengruppen erzielen wollen. Als Grundlage nutzen Sie den Ist-Umsatz aus dem Vorjahr und andere Vergleichskennzahlen. So erkennen Sie, wie realistisch Ihre Planung ist, wodurch Abweichungen begründet und wie weit Sie mit Ihrer Zielerreichung bereits gekommen sind.

Zentrale Aufgabe im Außendienst ist: Kunden besuchen, sei es persönlich oder virtuell. Die Kundenbesuche sind oft aufwendig und sollten deshalb gut vorbereitet werden. Halten Sie in dieser Vorlage fest, was Sie im Einzelnen rund um Ihre Kundenbesuche vorbereiten, sicherstellen und umsetzen müssen. Planen Sie auch die Besuchszeiten möglichst exakt ein. Um Ihre Arbeitszeit gut zu nutzen, sollten Sie die Kunden bei der Besuchsplanung nach ihrer Bedeutung unterscheiden und Besuchszeiten auf A-, B-, C- und Neu-Kunden aufteilen.