Mitarbeitergespräche führenWie Sie ein Mitarbeitergespräch zur Überzeugung führen

Wenn Sie als Führungskraft mit Ihrem Mitarbeiter über die Unternehmensziele sprechen oder wenn Sie Ziele mit Ihrer Mitarbeiterin vereinbaren, führen Sie ein Mitarbeitergespräch zur Überzeugung. Denn Sie wollen die andere Person von Ihrer Meinung überzeugen. Dazu müssen Sie Vorteile aufzeigen. Außerdem helfen Regeln für das Überzeugungsgespräch.

Anlässe für ein Überzeugungsgespräch

Ein Überzeugungsgespräch führen Sie als Vorgesetzte oder Vorgesetzter, wenn Sie Ihre Mitarbeiter von Ihrer Meinung überzeugen wollen – nicht, sie zu etwas überreden wollen! Das bedeutet, dass Sie grundsätzlich auch offen dafür sind, Ihre eigene Meinung anzupassen oder zu ändern. Sie sind also selbst davon überzeugt, dass Sie gute Argumente für Ihre Meinung haben, würden bessere Argumente aber durchaus berücksichtigen und Ihre Meinung entsprechend anpassen.

Das Überzeugungsgespräch können Sie beispielsweise nutzen, wenn Sie mit Ihrem Mitarbeiter über seine persönlichen und die Ziele des Unternehmens sprechen, wenn Sie Ziele mit Ihrer Mitarbeiterin vereinbaren oder wenn es unterschiedliche Lösungen für eine Aufgabe gibt und Sie eine davon favorisieren.

Vorteile und Nutzen für die Gesprächspartner aufzeigen

Im Überzeugungsgespräch müssen Sie Ihren Gesprächspartnern deutlich machen, welche Vorteile es hat, Ihrer Meinung zu folgen. Denn Ihr Gegenüber wird sich immer fragen: Was habe ich persönlich davon, wenn ich dieser Meinung folge? Dabei gibt es vier Ebenen, auf denen sich der Nutzen zeigen kann, wenn Ihr Gegenüber Ihrer Meinung folgt. Mindestens eine Ebene muss wirksam werden.

1. Selbstwertgefühl

Zeigen Sie mit Ihren Argumenten, Belegen und Beispielen, wie Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ihr eigenes Selbstwertgefühl steigern können, wie sie mehr Anerkennung erhalten, wie sie ihre Stellung im Unternehmen verbessern.

Beispiele: „Wenn wir das so machen, wird die Geschäftsleitung uns unterstützen.” „Bei dieser Lösung brauchen wir gerade Ihre Erfahrungen. Sie sind doch die Expertin.”

2. Spaß

Machen Sie mit Ihrem Vorschlag deutlich, dass Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter selbst damit mehr Freude haben. Die Aufgabe erfüllt den Wunsch nach Abwechslung, nach Neuem, nach mehr Zusammenarbeit in einem guten Team oder nach einer Herausforderung.

Beispiele: „Das passt doch genau zu Ihren persönlichen Zielen.” „Diese Lösung bringt doch am meisten (Abwechslung, Herausforderungen, Neues, Bewährtes – je nachdem, was die Gesprächspartner schätzen).”

3. Profit

Zeigen Sie Ihren Mitarbeitenden auf, welchen materiellen Vorteil sie durch Ihren Vorschlag haben.

Beispiele: „Wenn wir so vorgehen, sind wir viel schneller fertig.” „Diese Lösung wird der Geschäftsleitung gefallen; da springt bestimmt eine Prämie heraus.” „Damit wird der Kunde sehr zufrieden sein; das schafft uns ein Auftragspolster für die Zukunft.”

4. Frieden

Stellen Sie dar, dass es gerade dann keine Probleme für die Betroffenen gibt, wenn sie Ihrem Vorschlag folgen.

Beispiele: „Das ist die einfachste Lösung für uns alle.” „Damit sind wir auf der sicheren Seite.”

Doch Vorsicht: Diese Ebenen sind nicht so plump, wie sie sich hier vielleicht lesen. Sie sollten sich sehr genau überlegen, was Selbstwertgefühl, Spaß, Profit und Frieden in der jeweiligen Situation und für die einzelnen Personen bedeuten können.

Hinweis: Manipulieren Sie nicht

Auch wenn die Abgrenzung von Überzeugen, Überreden und Manipulieren schwierig ist – manipulieren Sie Ihren Mitarbeiter oder Ihre Mitarbeiterin nicht. Seien Sie ehrlich und offen! Er oder sie wird es irgendwann merken, wenn Sie nur so tun, als würden Sie Argumente abwägen und die Meinung anderer schätzen. Zeigen Sie besser, wie wichtig Ihnen das Anliegen im Einzelfall ist und warum Sie Ihre Argumente für richtig halten. Seien Sie im Einzelfall auch bereit, Ihre Meinung zu ändern.

Grundregeln für das Überzeugungsgespräch

Damit die Vorteile und der Nutzen für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nachvollziehbar und plausibel sind, sollten Sie im Gespräch die folgenden Regeln beachten:

Seien Sie alterozentriert

Versetzen Sie sich in die Situation Ihres Mitarbeiters, Ihrer Mitarbeiterin und argumentieren Sie aus seiner oder aus ihrer Sicht. Stellen Sie sich so auf die Argumente Ihres Gegenübers ein.

Wer fragt, der führt

Fragen Sie immer nach, wenn Ihr Gegenüber abwehrende Argumente liefert: Wie ist das gemeint? Was heißt das im Detail?

Verteidigen Sie nicht

Wer argumentativ beginnt, ist in der Regel im Nachteil. Er oder sie muss sich verteidigen. Hören Sie also, wenn möglich, erst die Argumente der anderen und nennen Sie dann Ihre.

Argumentieren Sie wirkungsvoll

Argumentieren Sie in dieser Reihenfolge: 1. Das für die anderen vermutlich stärkste Argument. 2. Dann ein eher schwaches Argument. 3. Schließlich wieder ein starkes Argument. Meist genügen drei bis vier Argumente. Zu viele Argumente sind für andere eher abschreckend und zu kompliziert, um alle zu verstehen.

Der Einwand ist die Basis

Nutzen Sie die Einwände des Mitarbeiters gegen Ihre Argumente, um ein passendes eigenes Argumente anzuführen oder zu begründen. Dies gelingt oft dann, wenn Sie ein „ja, aber“ mit einem „gerade deshalb“ kontern.

Hören Sie aktiv zu

Nicken Sie als Zeichen dafür, dass Sie Ihr Gegenüber verstehen. Das muss nicht heißen, dass Sie mit allem einverstanden sind. Fragen Sie nach und hinterfragen Sie. Fragen Sie nach: „Wie kommen Sie zu der Meinung, dass ...“, „Worin genau sehen Sie ein Problem, wenn ...“

Die Gesprächseinheiten müssen kurz sein

Diskutieren Sie nicht endlos lange herum. Fragen Sie freundlich: „Ich habe Sie noch nicht überzeugt?“ Kommen Sie später darauf zurück.

Praxis

Überzeugungsgespräch vorbereiten

Bereiten Sie Ihre Überzeugungsgespräche vor:

  • Tragen Sie Argumente und Belege, Beispiele, Zahlen, Daten, Fakten zusammen.
  • Nehmen Sie Einwände vorweg und überlegen Sie, wie Sie diese entkräften.
  • Prüfen Sie, was Sie Ihren Gesprächspartnern an Vorteilen und Nutzen anbieten können.

Nutzen Sie für Ihre Vorbereitung auf ein Überzeugungsgespräch die folgende Vorlage. Nicht jedes Überzeugungsgespräch werden Sie mit der Vorlage planen. Tipp: Bereiten Sie sich gut vor, wenn es um eine wichtige Sache geht und trainieren Sie mit der Vorlage Ihre Überzeugungskraft. Dann sammeln Sie Erfahrungen und verinnerlichen die zentralen Punkte.