Marketingplan erarbeitenWie Sie Ihren Unique Selling Point entwickeln

Der Unique Selling Point (USP) ist ein zentrales Konzept im Marketing und kann als „Einzigartiges Verkaufsargument“ übersetzt werden kann. Der USP bezieht sich auf eine herausragende und einzigartige Eigenschaft oder ein einzigartiges Merkmal eines Produkts, einer Dienstleistung oder eines Unternehmens.

Mit dem USP grenzen Sie sich von Wettbewerbern ab. Sie definieren damit Ihre einzigartige Marktposition. Das Alleinstellungsmerkmal hebt das Unternehmen heraus; es steigert die Attraktivität gegenüber Kundinnen und Kunden.

Der Unique Selling Point kann vielfältig sein und beispielsweise abzielen auf:

• besondere Produktqualität,
• einzigartige Funktionen,
• den Preis,
• den Kundenservice,
• die Marke oder
• die Unternehmensgeschichte.

Der Unique Selling Point ist ein wichtiger Baustein der Marketingstrategie und der Positionierung am Markt. Es ist wichtig, den USP strategisch in Marketingkampagnen und im Vertrieb zu nutzen, um die Zielgruppe zu überzeugen. Ein klares, differenziertes Alleinstellungsmerkmal kann Unternehmen dabei helfen, erfolgreich am Markt zu agieren und Kunden langfristig zu binden.

Der Unterschied zwischen dem Unique Selling Point (USP) und der Unique Selling Proposition (USP) liegt in der Definition und Verwendung der beiden Begriffe. In vielen Fällen werden sie (nicht ganz korrekt) synonym verwendet, da sie ähnliche Konzepte im Marketing beschreiben.

Die Hauptunterschiede sind:

Unique Selling Point (USP):
Der Unique Selling Point (USP) ist ein einzelnes herausragendes Merkmal oder eine Eigenschaft eines Produkts, einer Dienstleistung oder eines Unternehmens, das es von der Konkurrenz abhebt und für Kunden attraktiv macht. Der Fokus liegt auf einem einzigen, einzigartigen Merkmal.

Beispiel: Ein Produkt hat den USP, die längste Akkulaufzeit auf dem Markt zu bieten.

Unique Selling Proposition (USP):
Die Unique Selling Proposition (USP) ist eine umfassendere Darstellung dessen, was Ihr Angebot einzigartig und wertvoll macht. Es umfasst nicht nur einzelne Merkmale, sondern auch den Nutzen, den Kunden durch den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erhalten.

Beispiel: Ein Unternehmen könnte seine USP so formulieren: „Unsere einzigartige Verbindung von hoher Akkulaufzeit, schneller Ladezeit und umweltfreundlichen Materialien bietet Ihnen das leistungsstärkste und nachhaltigste Smartphone-Erlebnis auf dem Markt.“

Letztlich ist das Ziel beider Konzepte dasselbe: herauszustellen, was Ihr Angebot einzigartig macht und wie es mehr Kundennutzen und Kundenwert als der Wettbewerb schafft.

Stellen Sie sicher, dass Ihr USP präzise und verständlich ist. Ihre Zielgruppe sollte auf einen Blick erkennen und verstehen, was Ihr Angebot von anderen unterscheidet.

Orientieren Sie sich bei der Formulierung an den Bedürfnissen und Erwartungen Ihrer Zielgruppe. Ihr USP sollte eine Lösung für ein konkretes Problem oder einen klaren Nutzen bieten, der für Ihre Kunden relevant ist. Der USP leitet sich aus den Leistungsmerkmalen oder Begeisterungsmerkmalen Ihres Angebots ab, wie sie mit dem Kano-Modell herausgearbeitet werden.

Seien Sie dabei ehrlich, denn: Kunden erkennen Unaufrichtigkeit und verlieren das Vertrauen. Was Sie mit Ihrem USP versprechen, müssen Sie mit den Produkten, den Dienstleistungen und mit Ihrem Kundenservice auch einhalten. Klären Sie dazu, welche Belege für Ihren USP sprechen und was ihn glaubwürdig macht.

Ihr USP sollte flexibel genug sein, um auf veränderte Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden reagieren zu können. Führen Sie Tests und Umfragen durch, um sicherzustellen, dass Ihr USP bei Ihrer Zielgruppe (noch) wirksam ist. Bei Bedarf passen Sie ihn an, um die Effektivität zu steigern.

Verwenden Sie Ihren USP konsistent bei all Ihren Marketingaktivitäten, um eine klare und einheitliche Botschaft zu vermitteln.

Überprüfen Sie die Wettbewerbslandschaft regelmäßig. Stellen Sie sicher, dass Ihr USP tatsächlich einzigartig ist und Sie von Ihren Konkurrenten abhebt und abgrenzt. Behalten Sie die sich verändernden Markttrends im Auge.

Bevor Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal formulieren, sollten Sie sich die folgenden Beispiele für die erfolgreiche Formulierung eines Unique Selling Points anschauen, um das Konzept noch besser zu verstehen:

• Aldis Preisführerschaft: Aldi betont die günstigen Preise seiner Lebensmittel und Non-Food-Produkte. Die USP liegt in der konsequenten Preisführerschaft und dem Verzicht auf teure Markenprodukte, was Kunden attraktive Einsparungen bietet.
• BMWs Fahrfreude: BMW ist für die „Freude am Fahren“ bekannt und legt großen Wert auf die Leistung und das Fahrerlebnis seiner Fahrzeuge. Der USP liegt in der Kombination von deutscher Ingenieurskunst und sportlicher Fahrdynamik, die viele Autoenthusiasten anspricht.
• IKEAs Selbstmontage: IKEA bietet preiswerte Möbel, die Kunden selbst zusammenbauen können. Der USP liegt in der Kombination von erschwinglichen Preisen und Do-it-yourself-Design, was Kunden ermöglicht, ihre eigenen Möbel anzupassen.
• McDonald's Konsistenz: McDonald's betont weltweit die gleichbleibende Qualität und den Geschmack seiner Produkte. Der USP ist begründet in der Verlässlichkeit und dem sofortigen Wiedererkennungswert der Speisen, unabhängig vom Standort.
• Apples User Experience: Apple hebt sich durch die nahtlose Integration von Hardware, Software und Services ab. Der USP liegt in der Benutzerfreundlichkeit und im Ökosystem, das es Kunden ermöglicht, reibungslos zwischen verschiedenen Geräten zu wechseln.
• Coca-Colas Geheimrezept: Coca-Cola bewahrt das streng gehütete Geheimrezept für ihr Erfrischungsgetränk. Der USP basiert auf der Einzigartigkeit des Geschmacks und der jahrzehntelangen Geheimhaltung des Rezepts.

Ein überzeugendes Alleinstellungsmerkmal für das eigene Unternehmen oder Produkt zu finden, kann herausfordernd sein – vor allem, wenn sich das Angebot nicht offensichtlich von der Konkurrenz unterscheidet, etwa hinsichtlich der Funktion, des Preises oder des Designs.

Diese Maßnahmen und Methoden unterstützen Sie bei der Entwicklung eines geeigneten USPs:

1. Brainstorming

Dieser Schritt beinhaltet das kreative Sammeln von Ideen. Organisieren Sie Brainstorming-Sitzungen mit Ihrem Team oder nehmen Sie sich Zeit, um allein Ideen zu notieren. Hierbei ist es wichtig, jede Idee zu erfassen, ohne Einschränkungen oder Kritik. Selbst scheinbar absurde Ideen können später als Inspiration dienen.

Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf. Denken Sie außerhalb der gewohnten Grenzen und suchen Sie nach ungewöhnlichen Ansätzen. Ein USP muss nicht zwangsläufig auf offensichtlichen Merkmalen beruhen. Es könnte zum Beispiel auch um die Art und Weise gehen, wie Sie Ihr Produkt herstellen (nachhaltig, fair, in Deutschland …) oder wie Sie mit Kunden interagieren.

Sammeln Sie so mögliche Ideen für Ihren USP und testen Sie diese. Führen Sie dazu Gespräche innerhalb und außerhalb des Unternehmens.

2. Kundenfeedback sammeln

Kundinnen und Kunden sind die besten Quellen für wertvolles Feedback. Sammeln Sie Kundenbewertungen und führen Sie Gespräche, um deren Perspektiven zu verstehen. Fragen Sie gezielt nach Erfahrungen, Bedürfnissen und Wünschen in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Fragen Sie, was Kunden vermissen, was Wettbewerber haben oder nicht haben. Dies hilft Ihnen, direkte Einblicke in mögliche USPs zu gewinnen.

Lesen Sie sorgfältig Kundenbewertungen und -kommentare auf verschiedenen Plattformen. Diese bieten Einblicke in die Sichtweise Ihrer Kunden und zeigen, welche Aspekte Ihres Angebots besonders geschätzt werden. Beachten Sie wiederkehrende positive Erwähnungen, da sie auf potenzielle USPs hinweisen könnten.

3. Marktforschung betreiben

Gründliche Marktforschung ist entscheidend. Untersuchen Sie den Markt, Ihre Konkurrenz und aktuelle Trends. Analysieren Sie Statistiken und Daten, um Muster und Chancen zu erkennen. Eine umfassende Marktkenntnis ist der Schlüssel zur Identifizierung von Nischen und Kundenbedürfnissen, die Sie ansprechen können.

4. Eigene Stärken formulieren

Reflektieren Sie über Ihre eigenen Stärken und die Ihres Unternehmens. Dies können zum Beispiel sein:

• technisches Know-how
• erstklassigen Kundenservice
• Innovationskraft
• einzigartige Herangehensweise an Ihr Geschäftsfeld

Identifizieren Sie Ressourcen und Fähigkeiten, die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen könnten. Ihr USP sollte immer auch im Hinblick auf den Wettbewerb (kompetitiv) formuliert sein.

5. Problemlösung formulieren

Stellen Sie sich die Frage, welche Probleme oder Herausforderungen Ihre Zielgruppe hat und wie Ihr Angebot diese adressiert. Prüfen Sie: Was ist dem Kunden zu kompliziert? Was dauert für ihn zu lange? Was ist ihm zu langweilig? Wovor fürchtet er sich? Was bereitet ihm ein echtes Problem? Welche finanziellen Möglichkeiten hat er?

Ihr USP sollte dann genau auf das Kernproblem Ihrer Kundenzielgruppe ausgerichtet sein. Betonen Sie mit Ihrem USP den Nutzen und den Wert Ihrer Lösung für den Kunden. Dies könnte bedeuten, dass Ihr Produkt schneller, kostengünstiger oder zuverlässiger Probleme löst als andere Angebote.