VerhandlungsführungVerhandlungsformen, Verhandlungsstrategien und Verhandlungsstile

Mit der Verhandlung wird die Annahme getroffen, dass es ein für alle Verhandlungspartner akzeptables Ergebnis geben kann. Doch für den Weg dorthin, gibt es unterschiedliche Verhandlungsstrategien und Verhandlungsstile. Und wenn kein Ergebnis in Aussicht steht, kommt es zum Abbruch der Verhandlung.

Mit Verhandlungen zu Kooperation und Einigung

Verhandlungen finden wir täglich bei kleinen Arbeitsabstimmungen am Telefon, im kurzen Gespräch unter vier Augen über weitere Arbeitsschritte im Projekt oder in der großen Runde eines Teammeetings verschiedener Fachabteilungen. Profis verstehen jede Verhandlung als logischen, strukturierten Ablauf im Kooperationsprozess. Nur ist eine Verhandlung leider kein rein sachlicher Standardablauf, sondern ein sehr komplexer Prozess, der menschliche Stärken und Schwächen und Empfindsamkeiten genauso einschließt, auch wenn es beispielsweise nur um eine sachliche Klärung bei der Aufteilung eines „begrenzten Kuchens“ geht.

Bei einer Verhandlung wird eine Einigung angestrebt, die beschreibt, welcher Verhandlungspartner anschließend was erhalten, zu leisten, zu dulden oder zu vermeiden hat. Allerdings nur bei gemeinsamen Interessen!

Beispiele für Verhandlungssituationen und Verhandlungsformen

Verhandlungen kennen wir in den folgenden Verhandlungsformen:

  • beim Gehaltsgespräch mit Vorgesetzten oder bei Gesprächen zum persönlichen Arbeitseinsatz: fast immer Zwei-Personen-Verhandlung
  • beim Projektmeeting im Unternehmen zur Klärung von Aufgabenverteilung, Projektbearbeitung und Verantwortungsklärung; zum Beispiel im Kick-off-Meeting: Mehrpersonen-Verhandlung oft mehrerer Bereiche
  • als Verhandlung mit wichtigen potenziellen Kunden über Preise und Leistungen beim Verkauf eigener Dienstleistungen oder Produkte: von Zwei-Personen-Verhandlung bis zu gestaffelten Verhandlungszyklen mit mehreren Personen, Subauftragnehmern, Entscheidungsgremien oder Unternehmen
  • als politische Verhandlungen zwischen Tarifparteien oder mehreren Nationen (Klimakonferenzen): Vielzahl unterschiedlichster Akteure, Gruppen und Personen

Was Verhandlungssituationen prägt

Fast immer handelt es sich bei Verhandlungen um einen Vorgang, bei dem zwei oder mehr Parteien mit fairen oder unfairen Mitteln und Vorgehensweisen zu einer Vereinbarung kommen wollen. Da nie vollkommene Informations- und Interessenstransparenz vorliegen kann, liegt hier ein Knackpunkt für Manipulationsmöglichkeiten.

Zudem stehen Verhandlungsparteien oft unter Zeitdruck, sind durch unterschiedliche Verhandlungserfahrungen geprägt oder beherrschen nicht ausreichend die gemeinsame Steuerung eines zielfördernden Lösungsprozesses. Auch kann sich beim Verhandeln eine Veränderung anfänglicher Ziele und Interessen ergeben.

Manchmal geht es den Beteiligten nur um die schnelle Verteilung von Kosten, Ressourcen und möglichen Geschäftschancen (distributive Blitz-Verhandlung) mit Gewinnern und Verlieren. Aber genauso gut kann es sich um eine langfristig ausgerichtete kooperative Verhandlungsform handeln, bei der versucht wird, eine für alle Verhandlungsparteien erfolgreiche langfristige Lösung zu erreichen (integrative Verhandlung). Diese komplexen Prozesse gilt es zu steuern und zu durchleuchten.

Abgrenzung vom Claim-Management

Diese Beispiele und Formen der Verhandlungsführung unterscheiden sich vom sogenannten Claim-Management (Nachforderungen-Management). Beim Claim-Management geht es meist um wirtschaftliche Interessen, die juristisch abgesichert werden. Damit verbunden sind alle Aktivitäten zur Überwachung und Beurteilung von Abweichungen oder Änderungen und deren wirtschaftlichen Folgen zwecks Ermittlung und Durchsetzung von Ansprüchen. Das spielt vor allem im Projektmanagement eine große Rolle. Mit dem Claim-Management wird versucht, bessere Positionen für die spätere Verhandlung zu sichern.

Vier Kernkompetenzen im Verhandlungsalltag

Wenn Sie denken, die Anwendung erfolgreicher Verhandlungsführung im Geschäftsalltag durch Nichtprofis sei zu komplex, irren Sie! Verhandlungsführung ist einfach lernbar, die wesentlichen Werkzeuge zu allen Kompetenzbereichen sind professionell aufbereitet und stehen zur Verfügung. Zu den grundlegenden Kompetenzen beim Verhandeln zählen:

  • Prozesssteuerungskompetenz: kompetentes Steuerungsverhalten im Verhandlungsprozess (Verhandlungs-Prozess-Management).
  • Interessens-Steuerungskompetenz: Schnellanalyse-Werkzeuge, um unmittelbar die Verhandlungspartner durchschauen zu können (Transparenz von Interessen und Zielen).
  • Kommunikations-Steuerungskompetenz: Bewältigung unfairer Verhandlungstricks und argumentativ überzeugende Steuerung mit praktikablen Motivationswerkzeugen (Manipulationsbewältigung).
  • Klärungskompetenz: Ziel- und Ergebnisabsicherung bei schwierigen Preis- und Sachverhandlungen mit wichtigen Geschäftspartnern (Umgang mit Verhandlungsmacht und Verhandlungszwängen).

Verhandlungsstrategie und Verhandlungsstil

Welche Verhandlungsmacht haben Sie? Sind Sie in der Lage, einseitig Lösungen durchzusetzen? In einer Verhandlung können Sie fünf unterschiedliche Strategien verfolgen und dementsprechend Ihren Verhandlungsstil prägen und einsetzen. Welche Strategie und welchen Stil Sie einsetzen können, hängt von Ihrer Persönlichkeit, Ihren Ressourcen und Ihrer Verhandlungsmacht ab. Abbildung 1 zeigt diese fünf Verhandlungsstrategien in der Übersicht. Je nachdem, welchen Anteil Sie und Ihr Verhandlungspartner an der Strategie „Kooperation“ und „Druck“ wählen, prägt dies Ihren Verhandlungsstil.

© Otto Siegfried Wilkening – www.business-wissen.de
Abbildung 1: Fünf Möglichkeiten der Verhandlungs-Strategie

Sie entscheiden vor der Verhandlung, ob und wie Sie verhandeln wollen! Wenn bei einem denkbaren Verhandlungs-Misserfolg viel auf dem Spiel steht oder wenn die gewählte Verhandlungsstrategie Konsequenzen für Folgeverhandlungen hat, werden Sie versuchen, eher einen kooperativen Verhandlungsstil zu wählen. Trotzdem können Sie, je nach Machtposition, entscheiden, ob eine Lösungssuche durch eine Verhandlung besser ist als das Durchsetzen Ihrer Interessen ohne Verhandlung.

Praxis

Klären Sie:

  • Inwiefern möchten sie Ihre eigenen Verhandlungskompetenzen gezielt stärken?
  • Wo haben Sie noch Fortbildungsbedarf?
  • Bei welchen der folgenden Kernkompetenzen liegen heute Ihre Stärken?

Analysieren Sie Ihre Stärken und Schwächen in Bezug auf Ihre Verhandlungskompetenzen, Ihre Verhandlungsstrategien und Ihren Verhandlungsstil.

Klären Sie vor dem Hintergrund Ihrer bisherigen Verhandlungen:

  • Wie haben Sie sich in Ihrem Verhandlungskonzept zu Strategie und Taktik Ihrer Verhandlung entschieden?
  • Wollen Sie mehr fordernd oder mehr kooperativ verhandeln?
  • Bevorzugen Sie einen fairen oder eher verdeckten Verhandlungsstil?
  • Wie steht es mit Ihrer Ausgangsposition?
  • Sind Sie eher in einer mächtigen Position?
  • Was liegt Ihnen persönlich vom Verhalten und Ihren Einstellungen: Kooperation oder kurze, druckreiche Absprachen?
  • Legen Sie Wert auf eine langfristige Geschäftsbeziehung, oder handelt es sich um ein einmaliges Geschäft ohne künftige Folgeverhandlungen?

Verorten Sie Ihre „üblichen“ Verhandlungsstrategien und Verhandlungsstile in der folgenden Übersicht.

Im folgenden Abschnitt erfahren Sie, auf welchen Ebenen während Verhandlungen manipuliert wird und welche Taktiken und Methoden dabei eingesetzt werden. Dazu erhalten Sie eine Checkliste mit möglichen Gegenmaßnahmen. Entscheidend ist immer, welche Verhandlungsmacht Sie ins Spiel bringen können.